ואז אנחנו מגיעים לשלב שבו הבנו שתמיד אנחנו מוכרים
נגד רעיונות שכבר קיימים
ועובדים חזק בראש של הלקוח.

נגד הרעיון של "תקנה רק במקרה שאתה מרגיש שזה מתאים."
נגד הרעיון של
"זה יביך אותך"
"יקשה עליך"
"אתה יודע על זה מספיק"
…

כאן אנחנו ממשיכים להשתמש במיקוד שיצרנו,
כדי לאתר מה מתנגד אליו בצורה היותר דומיננטית.

בסוף, אנחנו מוכרים את החשיבות של החיים של הלקוחות שלנו.
את חיזוק העוצמה שלהם לקחת החלטות חשובות להם,
שאנחנו ניסחנו.

כך שלדעת מה אתה מוכר ברמה עמוקה,
מרים את מידת המעורבות של הלקוח שלך.

כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים,
נוצרים ההוקים, הסיפורים,
כי אלה תומכים במה שאנחנו עומדים להעביר.

בסוף, אנחנו הולכים על רעיון אחד.
כשכותבים קמפיין, הולכים על רעיון אחד.
כשכותבים דף מכירה, הולכים על רעיון אחד.
כשכותבים וובינר, הולכים על רעיון אחד.

הרעיון האחד הוא לא מוצר,
ובד"כ גם לא התועלת הברורה שניתן לנסח ולמשש,
אלא ההבעה של מה שנכון ללקוח,
זו הטרנספורמציה שצריכה לקרות לו.

זה נכון ללקוח, זה נכון למוצר,
זה מחבר את הלקוח והמוצר יחד בצורה שמרגישה נכונה.

זה חלק ממה שעושה את המכירה בלי להיות מכירתי.

הכוונה הזו, המיקוד הזה, הופך אותך מזה שכותב,
שמנסה למכור, שמרגיש לא בנוח כי המכירה מאולצת,
לזה שעושה את הדבר הנכון,

שמרגיש נכון לו
ומרגיש נכון ללקוח הפוטנציאלי שהופך ללקוח משלם.
ואם לא, ללקוח שכבר מאמין שאתה עושה דבר נכון,
מתבשל , ובדרך מספר לאחרים שיש כאן משהו מעולה.

הלקוח רוצה פתרון אמיתי.

תמיד הוא היה רגיש לחירטוטים ובולשיט,
ועכשיו הוא גם מכופף ואבל אחרי חודשים של לחימה.
הוא עצוב, לעתים קרובות בחרדות ודיכאון,
ולמזלך, כדי שהוא יקנה ממך,

עליך למלא שליחות ולעזור לו בחיים שלו. או שלה.