"שמעתי פעם ראיון עם היזם של מקדונלדס,
ריי קרוק, ומסתבר שכשהם התחילו בשנות ה-50

היו כמה עשרות רשתות המבורגרים שעשו את
אותם המבורגרים ואותו צ’יפס ואותו מילקשייק,

ומקדונלדס היו מהקטנים…


היו חברות הרבה יותר גדולות בזמנו.
והמראיין שאל אותו
"איך זה שאתם נהייתם מק'דונלדס ואף אחד לא זוכר – אפילו – את השמות של האחרים?"


היו לו שם כמה אנקדוטות מעניינות
אבל הוא אמר שבמהות,
ההבדל הכי גדול בינם לבין כל המתחרים שלהם זה

שהמתחרים שלהם
התמקדו בארוחה הזו

ומקדונלד'ס התמקדו
בארוחה הבאה

אז המראיין שואל אותו "מה זה אומר…" אז
ריי קרוק אומר "זה אמר המון דברים
מבחינת איך שניהלנו את מקדונלדס ואני אתן לך דוגמה.


"אם היית ניגש לכל אחד מהמתחרים שלנו
וקונה ארוחת צהריים, מסתובב ליד הדלפק
והמגש שלך נופל, היית צריך עכשיו
לקנות עוד ארוחה.


במקדונלדס, היית מסתובב וידענו שלא אכלת
את הארוחה אז קיבלת את הארוחה הזו חינם."

וזה ההבדל בין חברות שהתמקדו
בלייצר את הרווח בכניסה הזו שלך
למסעדה לבין מקדונלדס שהתמקדו
בזה שתחזור פעם שנייה.


והייתי אומר שזה מתאר יפה את העיקרון שלנו באאוטבריין”


(הסיפור משוייך לירון גלאי,
מייסד ולשעבר מנכ”ל אאוטבריין,
מחברות התוכן המובילות בעולם)





אירוע נדיר עם רושם מנצח מתרחש לעתים נדירות
כשאתה צופה במשחק שחמט ואחד השחקנים עושה טעות נוראה.


חבל לך. האיש החכם הזה, עם קמטי הצחוק בזוויות הפה,
השקיע כל כך, אפילו רצית שינצח, והוא איבד מיקוד,


וברגע של אי ריכוז, איבד את הכלי הכי חשוב על המגרש:
 המלכה שלו 


אישוניך מתרחבים בהפתעה,
והמלה 'שיט' מתרוצצת בין אוזניך.
אתה ממתין לכניעה המרה
במהלך הבא…


(בשחמט נהוג להיכנע אם אין לך סיכוי
להשיג ניצחון או תיקו)


ואז הוא עושה מהלך ואתה מבין מי גאון של אמא.


אותו שחקן מוסח ש"איבד את הריכוז"
מנצח עם כלי חלש כלשהו,
שרק בזכות אותה הקרבה
קיבל כוח אדיר וניצח את המשחק.


"Keep The Main Thing The Main Thing"
אמר סטיבן קובי,
מחבר על-המכר
"שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד"


בתרגום חייתי:

אל תיתן לזנב לכשכש בכלב"


מה צריך לעשות בתכנון וביצוע *וובינר מכירה*
כדי להבין מה הדבר העיקרי ולעשות אותו?


3 דברים:

• לחשוב מתוך הבנת הלקוח ולא מתוך האגו שלך
• להרגיש מאותה סיבה
• וגם לפעול מאותו מקום
  
  עליך לעשות את זה בכל רגע:
  במחקר הלקוח לפני
  "בחשיבה על הרעיון הגדול"/"הקונספט"/"רעיון הדומינו הגדול"
  
  
  רוצה דוגמה שתמחיש לך?
  את מה שתגיד בוובינר צריך להבין ילד בן 10: גיל 9-10.

מדענים חקרו ומצאו שטראמפ מדבר כמו ילד בן 9 או 10.
זה נמוך מאוד. כל נשיאי ארה"ב האחרים דיברו יותר גבוה.
הוא ניצח ככה בחירות.


עליך לדבר כמוהו? אוי ואבוי. לא.


דבר כמוך בגרסה פשוטה ומובנת.
לא להתחכם, לא להסתבך, להיות פשוט.


עוד דוגמה?
במקום להחליט שרירותית מה עלות המוצר למכור בוובינר הקרוב,
חשב באופן ריאלי כמה שווה לך להשקיע בעסק.


איך מחשבים?
לפי שווי "ערך חיי הלקוח".

וזה אומר…
שאם לקוח מנוי אצלך על תכנית שנתית
במהלכה הוא קונה ממך 100 יחידות תוכן,
ב 100 ₪ ליחידה,


אם הוא משלם ברצף שנה אחת,
הוא שווה לך 10,000 ₪.
אם שנתיים- 20,000 ₪.


אם אחרי שנתיים הוא קונה מוצר ב 60,000 ₪ לעוד שנה,
ב- 3 השנים האלה הוא שווה לך 90,000 ₪.


ואז ידוע לך שיחד איתו נכנסו עוד שני לקוחות שקנו
כל אחד 100 יח' ב- 10,000 ₪ לשנה, משך 3 שנים,


אתה שם את המספרים במחשבון,
ורואה שסכום הרכישה הממוצע של שלושתם הוא 16,000 ₪/שנה.


כאן מייעץ לנו פיטר דרוקר הגאון,
אבי הניהול המודרני:


"העסק יש לו שתי – ורק שתי – פונקציות בסיסיות: שיווק וחדשנות."
ואנחנו יכולים לחשב כמה כסף נשקיע בחדשנות, וכמה בשיווק.


עברנו על שתי תובנות עיקרית:


1. להתמקד בעניין שלך.
"להתמקד זה לא להצר את נקודת המבט, זה להרחיב אותה ולברור" (פטריציו פאולטי)


והמשכנו ליישום פרקטי שלה:
הבנת ערך חיי הלקוח.