דף מכירה לקורס
מתי הוא עוזר לך למכור, ואילו עלויות שכר הוא במידה רבה חוסך לך?
מה מטרת דף המכירה?
הרבה לפני הכל, למכור.
דבר שני, גם מי שלא קונה, צריך להבין שאתה מוביל בתחומך. רצוי שאתה המוביל בתחומך, עם הא הידיעה. וגם אם לא יקנה בפעם הראשונה שיגיע לדף, אנחנו רוצים שייבנה בו הרושם שיביא אותו לקנות בעתיד.
מה ההבדל בין המושגים 'דף נחיתה' ל 'דף מכירה' ?
דף נחיתה הוא מונח שבד"כ מתייחס לדף בו יש טופס או כמה טפסים שמיועדים לביצוע פעולה שאינה מכירה. דוגמה קלאסית: להרשם כדי לקבל מגנט לידים – מתנה שמטרתה לקבל את פרטי ההתקשרות של הלקוח כדי להשתמש בהם למכירה.
כאן התשובות ניתנות ביחס לדף מכירה לקורס. יש עוד סוגים של דפי מכירה, כמו דף מכירת מוצר כמו מאוורר או נעליים. אבל כאן – קורסים ותכניות ליווי בלבד.
באיזו מידה האנשים שמגיעים לדף המכירה צריכים כבר לדעת על הקורס שלך?
כמה שהם יודעים על הקורס שלך זה לא הגורם העיקרי להחלטת קניה. מה שחשוב זה כמה הם רוצים לקנות. הרצון לקנות הוא תוצאה של מידת האוטוריטה – סמכות – שהם מרגישים כלפיך, וכמה הם מתרגשים. אם הם לא מתרגשים בכלל, הם לא יקנו. רק אם אתה מהווה דמות סמכותית עבורם, וריגשת אותם, הם יקנו.
איך מרגשים אותם?
בדף מכירה שכתוב ומעוצב נכון, אנחנו מעבירים את הלקוח מסלול פסיכולוגי מסוים. תחנות שמופיעות בדף מכירה טוב הן הצגת תמונת ההצלחה אליה ניתן להגיע, יצירת הרגשה של צורך, העלאת שאלות לגבי מה הצגה של מה שיקרה אם לא יגיע לתוצאה, ומה אם כן, ועוד.
אז מה, צריך לרגש?
כן ולא. צריך לרגש בסדר מסוים ובאופן מסוים, ולהביא לרמה מסוימת.
אם אנחנו כותבים לא נכון, נשאיר את הלקוח הפוטנציאלי עמוק בתוך הפחדים שלו, אנחנו עלולים להרוס לו חלקים בחיים. וחוץ מזה את המכירה שלנו.
אנחנו באים לעשות טוב, זה לא דבר מינורי, זה עיקרי ומהותי. אם אתם לא באים לעשות טוב, ורוצים למכור בכל מחיר, גם כשהלקוח משלם מחיר נפשי כבד, קחו בחשבון שאני במהות שלי רוצה לתת ללקוחות חוויות טובות, מעודדות, מחזקות. אם אתם במקום אחר, בבקשה אל תפנו אלי.
באיזה מחיר אפשר למכור בדף מכירה?
תראו, מכוניות של טסלה מוכרים בלי אנשי מכירות, מכירה ישירה אונליין. טסלה עולה החל מ 180,000 ₪. כך שהשאלה אחרת.
בעיקרון יש שני סוגי מחיר: עד 500 ₪ ומעל.
אומרים שעד 500 ₪ אפשר למכור ישירות בדף מכירות, ומעל כבר צריך איש מכירות. אפשר לקחת את זה ככלל אצבע, אישית כבר כתבתי דפים שמכרו מצוין מוצרים בעלויות גבוהות משמעותי יותר, עם התערבות של אנשי מכירות בחלק יחסית קטן מהמכירות.
מתי צריך איש מכירות שיגבה את הדף וימכור למי שלא קונה לבד?
ככלל אצבע, עד 500 ₪ לא כדאי להפעיל איש מכירות שיחזור לפונים וימכור לאלה שלא קנו לבד. מעל, כדאי.
צריך להתחשב בערך הלקוח על פני זמן, עבורך.
יש יוצאי דופן, השאלה היא כמה הלידים שמגיעים חמים. זה תלוי בשני גורמים עיקריים. הראשון הוא מעמד המכירה שהביא אותם לדף (וובינר / כנס / סרטון / אטומטי / פוסט / מייל…). השני היא כמה הם מרגישים מונעים לרכישה, כתוצאה מהפעולות שעשיתם – איזה מבצע יש, איזו מוגבלות, אילו בונוסים וכו'.
מה השלבים בכתיבת דף מכירה?
השבוע ראיין אותי משווק מעולה, מהטובים בישראל בשיווק קורסים אונליין. כבר הרבה שנים הוא מוכר הרבה מאוד קורסים, ומראיין דמויות נבחרות בתעשיה.
שאל אותי "איך אתה מתחיל את העבודה על דף מכירה?" עניתי לו: "מחקר כמובן".
והוא: " אני שואל את השאלה הזו את כל הקופירייטרים שאני פוגש. ככל שהם אומרים "מחקר" יותר מוקדם בשיחה, אני יודע שהם יותר טובים.
אז – מחקר.
זה ההבדל בין דף מעולה לדף שלא מדבר למבקרים
מה מחפשים במחקר?
1. מה השאיפות של הלקוחות, מה הם באמת רוצים, בעוצמה.
2. מה כואב להם – ממה הם בורחים כמו מאש.
3. מה מטבעות הלשון בהן הם משתמשים. הלקוחות שלך מדברים שפה שונה משלך. רוב הסיכויים שאתה לא מכיר אותה, בוודאי שלא על בוריה. רק כשהמסרים שלך יעברו בשפה שלהם, שהם מבינים, המכירה תתקדם כמו שצריך. עד אז, יהיה לך קשה.
חשוב לפרט את כל מרכיבי הקורס שלך?
כן, אבל לא.
חשוב לדעת את התועלות שהקורס נותן ללקוחות. רשימה של תכונות היא חסרת ערך. הדבר היחיד שהלקוח מחפש ומבין הן תועלות. בדיוק כמוך, בדיוק כמוני. כל השאר לא צריך לעניין אותו.
אם התוכנה שבה אתה מציג לו את הקורס לא עולה לך שקל, או עולה 5000 ₪/חודש, ללקוח זה לא משנה. הוא רוצה לראות טוב ולצפות בסרטונים בנוחות, לקבל חוויית לקוח מדהימה שתגרום לו להצליח.
למה כל עסק שנותן שירותים צריך דף מכירה?
עסק רוצה להיות יציב. דף מכירה – ורק דף מכירה מעולה – שמקבל לידים חמים באופן שוטף, מבצע מכירות באופן שוטף, או מעביר לאנשי המכירות לידים שכבר התגברו על חלק ניכר מההתנגדויות שלהם, ובשלים במידה רבה יותר לקנות.
כתוצאה, יש לך כל הזמן מתעניינים חמים בשירותיך.
אם אני עושה וובינרים, אני צריך דף מכירה?
בהחלט כן. משני כיוונים שונים:
הראשון – בסוף הוובינר אתה מבצע מכירה. אם עשית את המסלול הנכון, ואנשים ממש רוצים לקנות, אתה בכל מקרה מעביר אותם לדף המכירות. אבל אז, אם הדף לא טוב, כיבית אותם, וכדי שיקנו אתה שוב צריך לחמם אותם, או בוובינר נוסף או בשיחת מכירה שבה מושקע הזמן שלך או של איש מכירות שלך.
אם הדף מעולה, ורק אם הוא מעולה, אתה ממשיך את הרצף שעשית נכון, ואפילו מלבה את האש. מי שנכנס לדף המכירה כל כך מתרשם ממך שהוא קונה במקום.
מה קורה אם בסוף הוובינר אני שולח לנוכחים קישור ישיר לטופס רכישה בלי לעבור דרך דף המכירה?
מצד אחד זה יכול לעזור למכור ליותר אנשים מיידית.
מצד שני, כמעט תמיד רוב הקונים משאירים פרטים בטופס בדף המכירה ואז חוזרים אליהם אנשי המכירות ומוכרים להם בפועל.
כאן אתה יכול להחליט מה המדיניות שלך.
דבר שני – אחרי הוובינר.
אתה יכול לשלוח מיילים, סמסים, ווטסאפים, מסרי מסנג'ר, שמציעים עוד הזדמנויות קניה ביום ובימים הקרובים אחרי הוובינר. כאן אתה רוצה לייצר מעמד מכירה שלא דורש להרים טלפונים.
חוץ מזה, יש לקוחות שלך שלא רוצים לדבר עם איש מכירות, ולא רוצים לקנות בוובינר. אותם אנשים, אם לא עוזבים אותם בשקט, לא יקנו.
מייל ששולח אותם לדף המכירה הוא הזדמנות מצוינת שהם יקנו, כי הם למעשה נחשפים לתהליך מכירה מאוד איכותי, בלי לפגוש מישהו שיעלה להם את ההתנגדויות, ובאופן אוטומטי, 24 שעות ביממה.
בדרך כלל, מספיק שיש לך דף כזה וקונה בו אדם אחד כל כמה שבועות, ואת עלות הדף החזרת מזמן. משם אתה רק מרוויח, באמצעות תהליך אוטומטי.
למה הכוונה כשאומרים שהמרחק בין עסק מצליח ועסק מדשדש הוא דף מכירה אחד?
תאר לעצמך שיש מישהו שלא ישן בלילה, ולא ישן ביום. לא ישן בכלל. מלא באנרגיה כל הזמן, בלי לאכול או לשתות. אין לו בעיות בבית, הוא לא צריך ימי מחלה, הוא לא נוסע לחתונות, הוא לא בחופשות לידה ולא בחופשים.
כל הזמן, 24 שעות, 354 ימים בשנה, הוא רק מתרוצץ בין אנשים שיכולים להיות לקוחות טובים שלך, ורק בין אלה, ומשכנע אותם לקנות בצורה אלגנטית, חלקה, יפה, מעורר בהם תשוקה, מדבר אליהם במילים שהם מדברים לעצמם, יודע מה כואב להם, יודע מה הם ממש רוצים, ונעזר בכל אלה כדי למכור להם.
רוצה כזה?
זה דף מכירה.
והוא גם לא צריך משכורת 🙂
אם קראת את ההסבר, וברורים לך היתרונות ביצירת דף מכירה שממיר מעולה, וכמובן שנדרשת השקעה מתאימה, אני מזמין אותך ליצור איתי קשר.
ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר
