מה תגלו כאן?

• את שתי הסיבות העיקריות (ולרוב בלתי נראות) למכירה לא טובה בוובינר
  
  
• שיטה טובה אפילו לעצלנים להעלות את המכירות בוובינר בעשרות אחוזים
  
  
• 5 גורמים עיקריים שעוזרים ללקוחות שלי למכור טוב יותר בוובינר
  
  
• איך שומרים על נתיב הזהב שבין להבטיח יותר מדי ללהבטיח פחות מדי?

מהן שתי הסיבות העיקריות (שלרוב אי אפשר להבחין בהן) למכירה לא טובה בוובינר?

אם אתה מרצה מוכשר וחשבת לעשות וובינר או כבר עשית, 
אולי קרה לך שהרגשת גרוי כמעט בלתי נשלט להפוך הרצאה מעולה שלך לשידור זום שבסופו מכירה.

וובינר "מקצרת הדשא" בד"כ נולד כך.

אם עבדנו בוובינר זה ממש טוב והקהל רק חיכה לקנות מאיתנו,
וגם שיפרנו את מה שחשבנו שדורש שיפור בוובינר אחרי כל שידור,
יש מצב שמכרנו טוב בכמה וובינרים,
ואז המכירות קרסו.

מה לא הבנו?
מהו מהותו של עיקרון "מכסחת הדשא"?
הכוונה למקצרה כזו שנוהגים עליה.
בנינו אותה ושיפרנו,
ועכשיו היא כבר מגיעה ל 60 קמ"ש.

אבל מכונית סתם, רגילה, כמו וובינר
שבנוי סביר, מגיעה ל 140 קמ"ש בשקט.
והמתחרים שלנו כבר נוסעים במכונית.

וובינר קוצר דשא ימשיך לקצור דשא אך לא כסף. 

בעליו המשקיען בעל הישבן הכואב
משעות ישיבה רבות בעת קציר הדשא,
נותר לא רק מאוכזב,
אלא עם הרגשת "לא הבנתי"
שהיא סוג של הרעלה עצמית שממשיכה להוריד
לך את האנרגיה, כי לא הבנת 
אם בכלל אפשר לשפר.

או שמראש הבנת ועשית משהו אחר לגמרי.

בנית וובינר "מכונית מירוץ" –
ארוע מכירות מרתק וססגוני,
עתיר בהיגיון שיווקי מכירתי חודר
שיכול להותיר את הצופים
כמעט משוכנעים שעליהם לרכוש.

בשידורים הראשונים ראית שיש מצב,
המכירות התחילו לטפטף
ולפעמים הטיפטוף התגבר,

ולפעמים לאורך תקופה הגעת לאחוזי מכירות יפים,
וגם ממש יפים,
אבל אחרי שהשקעת את חלבך, דמך,
שעות מהיום שלך וכסף רב,
ייתכן שהתנגשת בקיר האכזבה 
שנבנה מבלוקים של מאמץ
מחוברים בטיח הכשלון. 

כדי לעבור את קיר האכזבה,
עלינו לעשות שינויים.
אילו שינויים?

אוהו, כאן הנקודה.
יש 3 אפשרויות להבין.

1. לשאול את עצמנו.


מאוד מקובל לעשות את זה.
לא מומלץ.

2. לשאול את המועמדים ללקוחות


שהיו בוובינר האחרון הרבה זמן
או ענו על השאלות שלנו והרבו
להתייחס, או שניהם.
ולא רכשו.

לא מקובל לעשות זאת.
מומלץ.

3. שיטה טובה אפילו לעצלנים
להעלות את המכירות בוובינר בעשרות אחוזים:

לשאול מומחה וובינרים
מה לשאול את הלקוחות מהסעיף הקודם.

שיטה מומלצת.
מקובלת? תלוי ברצון שלך למכור כמובן.

בגדול, שואלים אותם מה הם הבינו.
ומה הם לא הבינו.

הבונוס? לעתים קרובות עשיתם מספיק דברים נכון בוובינר
אבל משהו התפקשש בתקשורת,
וקל לפתור אותו בשיחה ושהם יקנו.

שאלות כמו מתי אפשר להתחיל,
איך בדיוק צופים בקורס …

דברים פשוטים.
(אפילו לא הייתי קורא להם התנגדויות למכירה)
שיכולים להעלות מכירות מיידית.

עכשיו אראה לכם
5 גורמים עיקריים
שעוזרים ללקוחות שלי למכור טוב יותר בוובינרים שלהם

1. תכניסו לוובינר את מיקס היכולות הנדרש

בוובינר אתה לא בדיוק מורה. לא מרצה. לא איש מכירות.
לא פרופסור באוניברסיטה. לא מדען.
לא ספורטאי. לא איש משפחה…

אלא תערובת של כל אחד מאלה ואחרים שמשרת אותך.
כובע התפקיד שלך משתנה כמה פעמים:
ממרצה לאיש מכירות, לפרופסור, ל…

בסוף מכירה היא תרגיל אדיר בתקשורת-
האמנות האנושית הכי חשובה.
כשהצלחת למכור בתנאים שלך, זה גם כיף.

כשאתה מחזיק בכובע המורה למשך יותר מדי מהוובינר,
יש לך מסה של חומר להעביר ולגרום לאנשים להבין.
כמו בכיתה עם תלמידים לא מרוכזים,
אתה מרגיש נלהב מהשליחות שלך, ונואש מקשיי הקליטה של הכיתה.

קצב הדיבור שלך עולה.
רמת התפיסה שלהם יורדת.
כשמגיעים למכירה, בסוף, איבדת אותם.

השפה שלך צריכה להיות פשוטה ברמה של לדבר לילד עד גיל 8.
כל שימוש במונחים החורגים מתחומי השפה שכל הקהל שלך בקי בה,
לא יוביל לשום מקום טוב.

יש לך חומר מורכב? תפשט.

2. סובל בשלב המכירה בוובינר?

וובינר שעשוי כאירוע מכירתי עשוי משלושה חלקים.
1. יצירת אוטוריטה
2. תוכן מוכר
3. הצעה

מתי מתחילה המכירה?
בעשירית השניה בו הלקוחות הפוטנציאליים שומעים עליך בפעם הראשונה.

ובוובינר עצמו, מתי היא מתחילה?
ברגע שהתחיל הוובינר.

אם הגעת לשלב ההצעה כשהלקוחות הפוטנציאלים עוד לא משוכנעים
שלך ולך בלבד יש את מה שהם באמת צריכים,
אין לך לאן להתקדם.

בשלב ההצעה הלקוח שלך אמור לשקול האם מתאימים לו שלושה תשלומים או אחד.
הוא כבר סיים להשוות בינך ובין פתרונות אחרים,
שהוכחת לו שאינם רלוונטיים למצבו העכשווי.

כל תהליך השכנוע מתרחש ב 40-60 דקות שלפניו.

אם הוצאת את הגרון והמכירה מביכה אותך,
לא בנית אותה נכון.

3. קַטֵּב

מתוך 100% הנוכחים בוובינר,
80% מהמאזינים שלך מנסים להבין האם יש כאן משהו טוב עבורם.
10% בעדך. לא בהכרח יקנו, אבל חיוביים.
10% נגדך. מתנגדים.

עם קצת עבודה טובה נפטרת מהם והם אפילו לא נרשמו לוובינר ובטח לא הגיעו.
פעולת קיטוב לוחצת על מי שיושב ומאזין לנקוט בעמדה.
או להיות בעד הנאמר, או נגד.
כל אלה שבאמצע לא ירכשו ממך.
כי לא מספיק אכפת להם.

זו עבודה שלך, לרתום את גרעין האכפתיות שלהם,
לפתח ולהעצים אותו עד שיקנו ממך
או שלפחות דעתם תשתנה בתכלית.

הדבר הכי גרוע בשבילך הוא לספק אמירות פושרות:
"אם אתה רוצה להגיע להצלחה הזו, תתנהג כרגיל"

100% מהאנשים מחפשים שמשהו יוביל אותם.
כשהם באים אליך, הם אומרים לך "בנושא הזה, תוביל אותי".
לכן צריך להיות לך נתיב, דרך, תובנה אחרת. תובנות אחרות.
משהו מוצק להאחז בו.

בכל פעם שתנסה לצאת בסדר עם כולם, תפסיד את כולם.
כשתהיה לך עמדה מוצקה, חלקם ייטו בעדך.
זה החלק שמעניין אותך.

4. רוצה לשקר ?עוף מכאן

ההבטחה שלך בוובינר היא חשובה לגמרי.
בחיים אל תשקר בוובינר.
אל תבטיח מה שאינך יכול לספק
ואל תיתן הבטחות מופחתות.

איך שומרים על נתיב הזהב שבין להבטיח יותר מדי ללהבטיח פחות מדי?

עם כל הבטחה שאתה רוצה לתת,
שים את עצמך במקומו של לקוח אידאלי שלך
ושאל את עצמך מה הוא יעשה כדי להצליח
והאם כשהוא יעשה את ההכשרה שלך,
הוא אכן יצליח להשיג את מה שהבטחת.

ההבטחות מיועדות אך ורק למי שעושה ולמי שמשקיע.

5. אתה אדם כריזמטי? קנה קולב

זה קטע רציני מאוד.
אם אתם כריזמטיים תיזהרו מהכריזמה שלכם
ותפחדו ממנה.

סיכוי מאוד גבוה שהיא מחבלת לכם במכירה בוובינר.

מה לעשות?

לפני תחילת בניית הוובינר,
גש לקולב הבגדים, קח אחד, תלה עליו את הכריזמה שלך,
ואחסן אותה בארון בזמן בניית הוובינר.

משעשע? פרקטי.

הטיעונים שלך בכל שלב עומדים בפני חבר שופטים.
כל אחד מהלקוחות הפוטנציאלים שלך בודק האם מתאים לו.
אתה עורך הדין העומד בפני חבר שופטים.
תפקידך לשכנע, בביטחון ואמונה.

בדרך תעבור דרך תחנות הראיות,
בהן תידרש על ידי אלת המכירות להוכיח כל ראיה, כל עובדה, כל נתון.
עד שהכל יצא ברור וצלול ונהיר וברור.

אחרי שבנית ככה את הוובינר הורד מהקולב את הכריזמה,
והיא תעזור לך כרכיב שאינו העיקרי.

העיקרי זו ההוכחה, ההוכחות שהצגת.

לסיום, שתי הצעות:

אם בנית את הוובינר שלך כהרצאה שבסופה מכירה,
זרוק ובנה חדש.

אם בנית אותו כארוע מכירה, אבל הוא לא מספק את הסחורה,
עקוב אחרי סעיפי הזהב לעיל.

בהנאה והצלחה!
מצטער שהיה כל כך קצר,
הרחבות נמצאות באתר שלי, וייכתבו בהמשך.
אפשר גם לצפות בפרקי הפודקאסט הקופי הטוב בעולם
מפרק 74. יתנו לך ערך אדיר על וובינרים.

אם יש מישהו שיכול ליהנות מהתוכן הזה, אשמח שתעביר לו אותו
או פשוט שלח לו את הקישור כאן למטה והצע לו להירשם.


הוא יודה לך? קוראים לי ישעיהו, הלא-נביא.