אם הלקוח הפוטנציאלי שיושב מולך בוובינר מכירתי היה כמו השופט בבית המשפט, היה לך צורך לשכנע רק אדם אחד, יחסית שקול ומבין. קל יחסית.

בגלל שבעצם יש לו
> 3-4 אמונות מגבילות קשוחות שבגללן אי אפשר להצליח עם ההצעה שלך
> 3-4 התנגדויות חזקות ייחודיות לו
> ועוד 3-4 שיש לכולם בכל מקרה,
עומד מולך חבר מושבעים שלם של 12 איש.

לטובתך יאמר שהרצון שלו להשתכנע ולרכוש ממך
הביא אותו עד לוובינר שלך,
כך שיש לך סיכוי.

למה להוכיח ולמה לשכנע?

כי אף אחד לא מאמין לך בהתחלה.
חוץ מהמיעוט הקטן שבא כבר מוכן.
בשידור הראשון שלך יש הרבה כאלה.
זו קהילה קטנה שכבר חיכתה שתמכור להם משהו.

אבל זהו, אחרי השידור הראשון הם כבר קנו.
מכאן בונים איכות ויכולת מכירה.

ככלל: 10% כבר בעדך. 10% כבר נגדך.
80% על הגדר, מחכים שתשכנע אותם.

אנשים שונאים שמוכרים להם.
אז אל תנסה למכור להם.
אנשים אוהבים לקנות.
אז אל תמכור להם.

תן להם לחכות בסבלנות ועזור להם לבנות בתוכם את התשוקה לקנות ממך.

הדבר הראשון שאנחנו נדרשים אליו בשכנוע הוא שיאמינו לנו.
התפקיד שלך בשלבי בניית האוטוריטה והתוכן המוכר,
שני החלקים הראשונים בוובינר, הוא שהם יאמינו לך.
ולכן כל מילה שלך צריכה להיות נכונה.

אחרי שיאמינו שכל מה שאמרת חקוק בסלע, יהיה אפשר להציע הצעה.
כרגע ממש אי אפשר. רחוק מזה.
הדרך מלאה מחסומים.

בגלל אותן 3-4 אמונות מגבילות,
3-4 התנגדויות אישיות
ו 3-4 התנגדויות שיש לכולם
(אין לי כסף, זמן, עליי להתייעץ על בן/בת הזוג/השותף/ה…)

עליך לטפל בכל אחת מהן עד שהיא תתמוסס.

לפעמים אמצעי שכנוע אחד יספיק,
לעתים יותר.
צריך הרבה נסיון כדי לדעת,
לכן אנחנו מראש מכינים כלים שונים שישכנעו.

כלי העבודה שישמשו אותך לשכנוע בוובינר

שלב הטיעונים

היגיון בריא
שאלו את עצמכם, איזה מידע צריך אדם חכם כמו הלקוח שלכם
לדעת כדי להאמין לכם.

אתם צריכים לברור רק כמה מבין ערמות נתונים.
יש לכם סך הכל 40-60 דקות.
תתעסקו רק במה שממש צריך.

אם אתם כבר מוכרים בוובינר או בשיחות טלפון,
אתם כבר יודעים במה להתמקד.

כללים להיצמד אליהם:

1. סיבה ותוצאה
לכל תוצאה שאנחנו כבר מקבלים או רוצים לקבל יש סיבה.
תראו תמיד תוצאה ברורה ואת הסיבה או הסיבות אליה.
להרחבה והרהור מורחב בסרט השני בסדרת המטריקס.
תציעו צורך ברור ופתרון ברור.
תמנעו מעצמכם להציג טיעונים לא רלוונטיים
שמייצרים רעש ורושם,
אבל לא עוזרים לשכנע.

2. רצף ישיר של טיעונים
בסוף, אתם מוכיחים טענה חדשה עבור הנוכחים בוובינר.
באותו זמן המתבגר שלהם צריך מהם תשובה דחופה,
והכלב מיילל שיוציאו אותו להשתין.
במלים אחרות, תתבעו את תשומת הלב שלהם
על ידי פשטות ובהירות.

כל דבר מסובך שיש לכם להגיד, תפשטו עד דק.

– אם אתם רוצים שיבינו שנקודה מס' 2 נכונה,
תוביל אליה הוכחה שנקודה 1 נכונה.

3. חיבור של חלקים שמרכיבים פתרון שלם
– אם אתם באים להוכיח שהפתרון שלכם,
שמורכב משני גורמים עיקריים, אכן עובד,
תוכיחו קודם כל אחד מהם בנפרד.

את זה עושה למשל יעל זלץ שמלמדת נשים חרדיות לעשות סדר בבית.
בשיטה שלה, כדי לסדר בלגן, צריך תשתית וצריך הרגל.
בתהליך ההסבר, היא מראה כל אחד מהם בנפרד, בפירוט.
מי שצופה לא יכולה לסתור את ההגיון שבכך.
היא נאלצת להכיר בכך שיעל דוברת אמת.
קבלו הסכמה לכל טיעון שאתם מציגים
צרו קשר עם הקהל כך שאתם יודעים שמסכימים אתכם.
לרוב עושים זאת באמצעות הצ'אט.
באמצעות שאלות.

להרחבה, פרק 79 בפודקאסט הקופי הטוב בעולם, עם יונית שינטל דקה 45:45

רמת השפה בה תשתמשו בוובינר
תציגו הכל בצורה פשוטה ומובנת.
אם למשל יש לכם תואר דוקטור ברפואה/ביוכימיה/חינוך וכו',
את האוצר האדיר של הביטויים המקצועיים שברשותכם,
שמרו למאמרים אקדמיים ולתקשורת עם קולגות.

בוובינר אתם יכולים להזכיר מדי פעם מושג מקצועי בשפה גבוהה יחסית,
כשברור לכם שהלקוח מהסוג שהגדרתם שאתם רוצים מכיר אותה.

שלב הראיות

ציטוטים מספרים
בהרצאה של חיים שפירא, פילוסוף, מתמטיקאי, סופר ומרצה,
שמעתי אותו מצטט עשרות סופרים.
ביני לביני הבנתי שיש לו המון יותר ידע ממני.
צטטו גם אתם, שיבינו לגביכם אותו הדבר.

• ספרים וסופרים בעלי שם הם אמצעי מעולה להוכחה.
• המוניטין שלהם מבוסס, והגישה אליהם קלה.
תבחרו בספרים שהנוכחים בוובינר יכירו.

תוכלו להציץ ברשימות רבי המכר של סטימצקי וצומת ספרים,
אולי יעזרו לכם להבין מה אנשים קוראים בתחומכם.
לרוב, קולגות ולקוחות יותר יעזרו לכם בזה.

אתרי אינטרנט
ישנם נתונים שניתן ורצוי להראות מאתרים סמכותיים.
נתונים עסקיים מדה מרקר וכלכליסט,
נתוני מדע פופולארי, ספורט וכו'.

תוכנות AI
כיום כשאני מחפש נתונים בתוכנות AI אני מקבל נתונים מומצאים.
תוכנת www.perplexity.ai נותנת גישה
למקורות מידע כדי לאשש את התשובות הניתנות.

מאמרים ומחקרים

צטטו ממקור מידע הנתפס כאמין בעיני אלה שצפויים לרכוש מכם
בהנחה שכבר הגדרתם את המטרה של הצגת המאמר או המחקר,
נסו למצוא מידע  – בייחוד
– בכתבי עת מובילים
– באתרי אינטרנט של אוניברסיטאות ומוסדות מחקר.

כשמדובר במאמר, לפעמים כתב עת פופולארי
כמו 'וויינט', 'וואלה', בטח 'הארץ' עם
כמות הידע והסמכות המקצועית
שיש שם, יכול להתאים.

פשטו את ההסבר
לרמה קלה להבנה שחודרת אל המטרה שלכם
אתם מציגים מתודולוגיה? פשטו אותה.
התוצאות ברורות ומשכנעות? מעולה. אם לא, אתרו מחקר רלוונטי.
שימוש במגוון מחקרים
עדיף להשתמש בכמה מחקרים ממקורות שונים,
כדי לחזק את הטענות שלכם.

מטאפורות ואנלוגיות

ככל שהאנשים בוובינר במצב שיותר קשה להם ללמוד,
הכלי הזה יותר נדרש לכם.

כי אתם לא מלמדים אותם משהו חדש
אלא פותחים להם אפשרות לסמוך על
דברים שהם כבר מאמינים בהם.

בתחום מציאת בן או בת זוג, מה יקרה אם נדבר על כתיבת ספר?

האדם שכותב את הספר הוא הגיבור/ה.
הוא יודע מה מניע אותו, מהן החוזקות והחולשות שלו,
הפחדים והשאיפות. ומראש כותב את הספר,
האופן בו יציג את עצמו, לקוראות מסוג מסוים.

קחו את זה לכל תחום.
הקאצ'- קל לשעמם כאן.
לכו לתוכנת AI כלשהי, תעשו קצת בריינסטורמינג,
וצאו עם רעיונות שתפורים לקהל שלכם.

השוואות לא הוגנות – טריק עוצמתי וריסקי
במכירות אומרים שאנחנו לא רוצים ללכלך על המתחרים.
להשוות אפשר.
איך?
תתייחסו לשמות גנריים כמו "מכללות אחרות"
או למה שעובד או לא עובד בשיטות אחרות,
ותציגו את העליונות שלכם.
טבלה יכולה להיות אמצעי נוח לזה.

עדויות של לקוחות
האמצעי הכי חשוב וטוב.
ארגנו לעצמכם תיקיה עם ההמלצות של הלקוחות שלכם.

– המלצה לא טובה מספרת על כמה אתם אמינים ומסורים.

– המלצה טובה מספקת נתונים על השיפור שהושג בעקבות
השירות או המוצר שלכם.

כשאתם מציגים את ההמלצה, תשתדלו בקונטקסט המתאים.
אם אתם מדברים על כמה קשה להצליח לגדל ירקות בחורף,
בייחוד בטטות, באותה נקודה תציגו את עדות הלקוח
שהצליח לגדל בטטות בחורף,
לא זה שהצליח עם חמניות.

אסמכתאות והסמכות מקצועיות

אם אתם מלמדים קורס צלילה חופשית,
ואת השירות הצבאי עשיתם בשייטת 13,
ספרו על זה. זה רלוונטי.

אם אתם מלמדים קורס תוכנה,
וקיבלתם תואר בהנדסת חשמל מהטכניון, או אפילו הצטיינתם,
תראו את התעודה. היא רלוונטית.

אם אתם עורכי דין שמלמדים קורס מו"מ
ובמשרד שלכם כל הקיר מלא תעודות,
צלמו את עצמכם על רקע הקיר.
שיראו את הכמות.

אם אתם מלמדים אנשים למכור בוובינרים,
והמון לקוחות שלכם מצליחים מעבר לציפיות שלהם,
והתואר שלכם הוא בעיצוב תעשייתי מאקדמיית בצלאל,
שהיא המוסד הבכיר בארץ לנושא זה, וכדי להתקבל
הזעתם דם משך שנה וחצי, והוכחתם שוב שאתם אנשים
משקיענים, נחושים ומתמידים,
אתם יכולים לדבר על זה בהערת אגב,
אבל זה לא נושא מרכזי. כי הקשר בינו לבין מה שלומדים בקורס,
אינו קל להבנה.

תעודות הצטיינות, גביעים, מדליות

אם אתם מוכרים מנויים למועדון יין ודבש,
ובשנה מסוימת מועצת הדבש בחרה בכם לדבש הטוב בישראל,
תראו את התעודה.

אם אתם מוכרים שירותי והכשרות ייעוץ מנטלי,
והקבוצה שאימנתם שחקנים שלה, זכתה באליפות.
תראו תמונה שלהם מניפים את הגביע.

* עורכי הדין שלי ממשרד קטן ושאפתן, מרוויחים גם אחוזים מהצלחות.
הם אמרו שקל להרוויח בנושא זכויות יוצרים. אז בזהירות עם זה.