אחרי ששיווקתי 360 וובינרים, והתנגחתי בחומות ברזל ששברו לי את הראש והקיזו ממני כסף,

הכנסתי יום אחד לעסק יועץ חדש.

איש חכם, מנוסה מאוד, עם עבר של מנהל סופר גדול,
אבל לא הכיר וובינרים.
זה היה מזכך כששאל שאלת תם, ומאוד אהבתי את השאלה הזכה הזו:

"איך יכול להיות ש 300 איש נרשמים לוובינר, ורק 100 מגיעים אליו?
ומתוכם מקסימום שמונה אחוזים, במקרים הטובים, קונים?
זה לא הגיוני."

שאלה נורא הגיונית, שנוגעת בחלק נורא לא הגיוני שלנו.

הלקוח נרשם לוובינר כי הוא רוצה משהו.
הוא לא מגיע לוובינר  אלא אם הגיע לסף הרציה המתאים.
אם הגיע, הוא פוגש את הרצון שלו, ובתוך הוובינר,
את מה שצריך לגרום לו לעבור לסף השני,של הרכישה,

בדרך הוא פוגש מחסום שלא תכנן לפגוש –
הוא פוגש את מה שהוא צריך לעשות להגיע ליעד.
זה שונה לגמרי ממה שהוא רוצה

התפקיד שלך, משווק יקר, הוא לגרות את הרצון שלו,
עד כדי שירתום את התשוקה שלו עד כדי שיהיה מוכן לעשות מה שצריך.
לא מה שרצה.

איך עוברים את הפער העצום שבין "אתה רוצה" לבין "אתה צריך"?
הגאון המטורף סטיב ג'ובס לא היה מוכן לדבר על זה עם הלקוחות,
שלא הבינו כלום, לגרסתו.

אני חושב אחרת לגמרי.
יש חוליה מחברת בין הרצון של הלקוח לצורך שאני כספק מבין-
תועלת.
כשעל המדף יש תפוח, יש בו תועלת גולמית.
כשאני לועס אותו יש בו תועלת ריאלית.

הלקוח עיוור וחירש למה שלא נותנת לו תועלת חדה וברורה. אני כספק לא מעניין אותו.
מה שאני צריך כדי שיבין אותי הוא לומר:
תקשיב חבוב, התפוח הזה ישביע אותך.

אם לשוק נמאס מתפוחים ירוקים והבאת אותו לוובינר לתפוחים ורודים,
אולי גם זה משעמם אותו.
אחריות שלך למצוא תפוחים מרובי צבעים, שירצה לקנות.
אין לאן לברוח. האחריות תמיד בידיים שלנו.

ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר