זוהי חתיכה ממייל לא כל כך קצר. 

דני משתמש באירועים האחרונים כדי להגיע לרעיון של "זו לא אשמתך".

הוא משתמש בתיעוד של אירועים שקרו ובוחר בלקוח מאוד ספציפי – כזה שכבר ניסה וניסה הרבה, והאירועים האחרונים הוסיפו עוד נדבך של קושי במאבק שלו.

הוא אומר לו שהמציאות הפכה להיות יותר קשה, 

ומאפשר לו להסיר מעצמו את רגש האשמה.

|ואז הוא פותח את הדלת למוצר שלו, שעוזר להתגבר על הקושי שהוא מציג כאמיתי. הוא משתמש בהסרה של רגש האשמה בתור מנוף להבנה שבעצם אין ללקוח את היכולת, ושוב – לא באשמתו.

והוא פותח את הדלת למוצר שלו, כמו שאתם יכולים לעשות.

אימייל 3 נשלח כשאתם מציגים את המוצר שלכם. אתם מעבירים את הלקוח משלב ה"אני מודע לבעיה ולפתרון הפוטנציאלי שלה" לשלב של "אני מודע לפתרון הספציפי שלכם".

עוד אין צורך לעבור לשלב של מכירה "קשה", אלא להעביר את המנויים ברשימת התפוצה לשלב ה"הכי מודע". זו בסך הכל ההזדמנות הראשונה שלכם להזכיר את המוצר שלכם (ולהתחיל לאסוף את תוצאות הזרעים שזרעתם בדמות לקוחות שעכשיו רוכשים מכם).

אם אתם רוצים את התמצית של המייל הזה, זה הולך ככה:

"זה קשה, ואף אחד לא מלמד אתכם את זה. זו לא אשמתכם, וכאן תוכלו ללמוד."

אימייל 4: טווח התועלות האינסופי: מגמדיות ועד עצומות כהרים 

את אימייל מס' 4 שיוצא לנרשמים הטריים לרשימת הדיוור, אנחנו מכניסים לקראת סוף קמפיין ברוכים הבאים וגם כאשר אנחנו מייצרים סדרת מיילים שמוכרת, לקראת סוף רצף מיילי מכירה. 

אנחנו כותבים אימייל שעוזר לגיבור החשוב באמת בסיפור, וזה לא אנחנו אלא זה שנרשם עכשיו לרשימת התפוצה ועושה עכשיו את מסע הגיבור שלו,  לראות את היתרונות המיידיים, לטווח הקצר והארוך. 

אנחנו רוצים להראות לו תועלות קצרות טווח, כאלה שהוא יכול להשיג ממש עכשיו, כמו – אם הייתי מוכר לו כל מה שקשור בשינה – ליהנות מריח מתוק של סדינים נקיים כשהוא נכנס למיטה, ועד שיפור הביצועים שלו בכל תחום בחיים דרך זה שיישן בלילה בלי להתעורר כמה פעמים באמצע הלילה, כמו שהוא רגיל, ולהתגבר על התקלה העצבנית הזו בשגרת החיים שלו.

איך ההצעה שלנו תשנה את חייו של מישהו מהמנויים לרשימת התפוצה?

כדי למכור, אנחנו צריכים להיות מסוגלים לענות על השאלה הזו.

ויותר מזה, אנחנו צריכים להיות מסוגלים לשכנע את הקוראים שלנו שאנחנו יכולים לעזור להם.

אבל יש אתגר שעומד לנו מול הפנים. 

• התוצאות הגדולות ביותר של רוב ההצעות מגיעות רק בטווח הארוך. 

• אנשים לא מתלהבים מתשובות לבעיות מיידיות שיגיעו רק בטווח הארוך – הם רוצים תוצאות עכשיו.

• כדי שאנשים ירכשו מאיתנו, הם צריכים להתלהב. 

אז מה, נרקיד אותם? נוציא מוסיקה מהמיילים?  נשלח להם את האוכל שהם הכי אוהבים? יש משהו קצת שונה, שיכול לעשות אפקט מעולה – 

הגיע הזמן להשתמש בהדמיה מנטלית 

מה זו הדמיה מנטלית? 

הדמיה מנטלית היא תהליך שבו אנחנו מנסחים בצורה מוחשית את העתיד בו הם חיים את החוויה הנפלאה שהפתרון שלנו יכול לספק.

תראו קטע בתרגום חופשי מדף מכירה של רמית סת'י:

 

"נסה לבדוק את הנחת היסוד הזאת עכשיו!

חשוב כמה עוצמה יש בפיתוח מיומנויות שיעשו אותך לאדם שאנשים אוהבים. איזה יתרון מדהים – לדעת שאתה יכול ללכת לכל מקום ולהיות בטח שאתה יכול להגיע באופן אותנטי וכנה, וכאשר אתה נפרד לשלום, אנשים נשארים מחויכים כתוצאה מהנוכחות שלך. זה חשוב יותר מכל טקטיקה שיווקית או פסיכולוגית שהשתמשתי בה אי פעם.

רק דמה לעצמך מה זה יכול לעשות עבורך. כמובן שכבר מחר בבוקר כשתרגיש רק קצת יותר נועז להתערב בשיחה חשובה בעבודה, או בשיחה ידידותית עם הברמנית איתה רצית לדבר השבוע.

ואז מגיע החודש הבא. נכון שהתרגלת להרגיש כמו אותו עציץ דקורטיבי מפלסטיק בפינה שכולם מתעלמים ממנו. – אבל עכשיו מתחילים לשים אליך לב, אנשים מתחילים לשים אליך לב ולהתעניין בך.

ואחרי כמה חודשים, התוצאות האלה נראות לא רק במערכות היחסים שיש לך, אלא נראות גם בתלוש השכר.

עכשיו רק דמה לעצמך איזה שינוי הביטחון העצמי יכול לגרום – כמה גדולים יותר, טובים יותר ומשפיעים יותר יכולים להיות החיים שלך – עשר שנים, עשרים שנה, אפילו חמישים שנה מעכשיו."

רמית משתמשת בהדמיה מנטלית כדי להציג את היתרונות בארבעה שלבים:

1. מיד לאחר קניית המוצר

2. חודש לאחר קניית המוצר

3. כמה חודשים / שנה לאחר קניית המוצר

4. עשר שנה, עשרים שנה, ושארית חייך

אם כל מה שהוא שיתף היו היתרונות של "שארית חייך", הטענות היו גדולות מכדי להאמין.

אם כל מה שהיה שותף לו היו השיפורים  מייד אחרי הקניה, והמוצר עולה כמה אלפים, התוצאות היו קטנות מכדי להשקיע ברכישת המוצר. 

אבל ברגע שהוא מדבר על כל היתרונות, בכל טווחי הזמן, ומראה שיפור כל כך גדול, הוא מציג סיפור אמין ומשכנע.

כשאתם מייצרים הדמיה מנטלית, אתם יכולים למקד אותן לאותן תקופות זמן.

שאלו עכשיו את עצמכם: 

• אילו יתרונות יקבל הלקוח מייד?

• אילו יתרונות יקבל הלקוח בעוד מספר שבועות?

• אילו יתרונות יקבל הלקוח בעוד חודשים, שנים ועשרות שנים?

ואז אתם מפרסמים את היתרונות האלה, לפי הסדר. 

מפזרים ביטויים כמו "חשבו על", "מה אם" ו"תארו לעצמכם."

דרך שהרבה פעמים תתאים לפתוח את ההדמיה היא עם המילה "דמיינו" כי כאן הלקוח יוצר את ההדמיה בעיניו שלו, בחזון שלו עצמו. 

"דמיינו" עוזר לאנשים לדמיין את עצמם עם המוצר, עם השירות. 

גם אם תכתבו את המיילים הכי טובים שאפשר, הדמיון של הקורא עצמו תמיד יהיה טוב מהם.

כדי להגדיל את המכירות – גרמו לאנשים לראות את עצמם עם המוצר שלכם, עם השיפור שנוצר בחיים שלהם בזכות השירות שלכם.

טיפ של אלופים?

רוב האנשים משתמשים בראיה כחוש דומיננטי, אחריהם (בהרבה) באים אלה שמתמשים בשמיעה, ואחריהם אלה שמשתמשים במישוש. אחריהם עוד שתי קטגוריות: אלה שמריחים ואלה שטועמים – משני אלה יש אחוזים ממש נמוכים באוכלוסיה – אולי 1%, בהשוואה לכ- 80% שמשתמשים בראיה. 

כשאנחנו כותבים הדמיה, נספר איך זה לראות את המוצר ("ראה את עצמך יושב על הכסא… איך זה לשמוע אותו (גרגור האופנוע), ומהי התחושה שלנ ובמגע איתו (המים המלטפים בג'אקוזי). כך אנחנו מגיעים  לכל החושים של הלקוח שלנו. 

אימיילים 5 + 6: דחיפות (הגיע הזמן למכור)

אימייל 5 + 6 הוא המקום בו אתם מבצעים את המכירות.

אם כבר עבדתם אי פעם עם משפך אימיילים להשקת מוצר, אתם יודעים שרוב המכירות מגיעות או בהתחלה, או בסוף, ובכל מקרה עם יצירת תחושה חזקה של מחסור. 

כן, אתם בהחלט הולכים להוציא כמות לא רעה של אימיילים עד הנקודה הזו, אבל רק בנקודה שהראיתם ללקוחות שלכם שאו שהם יעשו או שההזדמנות חומקת מהם, רובם ישלפו את כרטיס האשראי מהארנק.

רוברט צ'אלדיני הוא פרופסור לפסיכולוגיה, מומחה בעל שם לשכנוע, שהספר שכתב ב 1984 – INFLUENCE- "השפעה" – הוא מרבי המכר הגדולים שיש על  שכנוע.