כשההתנגדות הכי גדולה מפוצחת, הלקוח ירכוש.
עד שהיא לא מפוצחת, מומסת,
מפורקת, הלקוח העתידי לא יקנה ממך.

בדרך כלל היא מרגישה מאוד קשה לפיצוח, בוודאי שבכתב,
שם אין לנו קשר ישיר ללקוח.

מה גורם לזה שפתאום אפשר ואפילו קל להבין אותה?  
אחרי שעשית כמה שיחות מכירה לקהל אליו תכתוב,
או אם עשית שיחה אחת עם איש מכירות טוב
שמכר מוצר/שירות זהה או דומה.

תראה, ההתנגדויות האלה עולות בכל שיחת מכירה.
ואיך מעבירים את הטיפול בהתנגדות משיחת המכירה לטקסט?

אם נקשיב לקופירייטר שהפך מלא מוכר למפורסם מאוד ועשיר מאוד –
אדם בשם ג'ון אי קנדי, שאם היה חי היום
היה בן 157, הוא אמר:

"פרסום הוא מכירה בדפוס".
והוסיף:
"מודעה צריכה לומר בכתב בדיוק מה שאיש מכירות טוב היה אומר פנים אל פנים.

במקום טיעונים כלליים, תמונות יפות או פזמונים,
מודעה צריכה להציג סיבה קונקרטית,
את ה"למה לרכוש" את המוצר."

והמשיך: "מודעה לא צריכה להיות מקסימה, משעשעת או
אפילו מהנה לצפיה – מודעה טובה צריכה להיות רציונלית,
כלי חסר עיטורים של מכירה.

קופי עם סיבה "למה לרכוש" אמיתית הוא לוגי, משכנע ומוכיח,
הכל ארוג לתוך פשטות מסוימת של מחשבה מעוכלת עבור המוח הממוצע,
כך שיותר קל להבין מאשר לא להבין אותה".

אחרי שהבנו את ההתנגדות,
ויש לנו  טקסט קצר, נאמר 500 מלה, נשלב אותו מספר פעמים הגיוני,
נאמר 5 פעמים,
ובשום מצב הוא לא יראה אותו הדבר,
הוא יכול להראות שונה לגמרי,
והוא מבוסס על מה שהקורא רוצה שיקרה לו ולאנשים היקרים לו,
ועל הפחדים שלו.

אם ההתנגדות היא "אני צעיר מדי/ותיק מדי בתחום עבור הקורס הזה"
נוכל לומר לדוגמה
1. שאין קשר לגיל.
2. שעושים את זה נערים בני 18 ויש לנו גם לקוח בן 83.
3. שזו בעיקר טכניקה ואין קשר לכוח פיסי או זריזות מיוחדת.
4. שיש רעיון אחד עיקרי, וכאשר מבינים אותו רמת השליטה עולה מאוד.
5. שגם אנשים בעלי מוגבלות פיסית מסוימת עושים את זה.

כל אלה הם הסברים לוגיים-רגשיים. כל אחד מהם
נענה להגדרה של
"מודעה טובה צריכה להיות רציונלית,
כלי חסר עיטורים של מכירה.

קופי עם סיבה "למה לרכוש" אמיתית הוא לוגי, משכנע ומוכיח,
הכל ארוג לתוך פשטות מסוימת של מחשבה מעוכלת עבור המוח הממוצע,
כך שיותר קל להבין מאשר לא להבין אותה".

וזה בהחלט עניין של כמות.
סוג של שטיפת מוח.
כשאתה עונה מספיק פעמים בצורות שונות על אותה התנגדות,
התשובה שלך מתקבעת כנורמה.

הבעיה?
כשזה קורה אתה קולט שיש לך כוח נורא גדול בידיים.
זהירות בשימוש בכוח הזה, הא?
זה לא צחוק, ממש לא.
כוח הרעיונות הוא הגדול ביותר, ומילים מבטאות רעיונות.

ועכשיו, מה אתם צריכים לפצח בעסק שלכם
כדי שיהיה לכם תהליך מכירות סדור שעובד בכתב,
לפחות חלק גדול ממנו?

מזמין לכתוב לי, נשוחח ונראה האם ואם כן במה אני יכול לסייע.

ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר