מדריך סטוריטלינג מפורט למכירת הקורס שלך באלפי ועשרות אלפי שקלים בוובינר מכירה [2/3]
- איך ליצור חיבור עמוק עם הקהל שלך
בימים אלה קורה לי נס אישי,
כשאני מספר לאיטלקים סיפורים באיטלקית,
ובשיחות איתם זה קורה הרבה,
כשחוץ ממני שמתרגש,
גם הם מחייכים או אפילו מתלוננים- הגרסה האיטלקית לעצבים.
אחרי שבירת שיניים של שנה, תענוג לשבת עם חברים
בפיצריה המקומית – מדהימה אגב – בירה,
תמונות של דייגו מראדונה על הקירות, ולהרגיש מחובר.
מה גרם למהפך בשפה? טכניקה. מהיותר חשובות בקופי ממיר: פישוט.
למה כותבים לא אוהבים לכתוב פשוט? זו מכה לא פשוטה לאגו:
לקצץ מלים מורכבות, ולדבר כמו לילד בן 10.
כמה זה עוזר? אוהו בוובינרים, אוהו במיילים, אוהו בסרטונים, בפוסטים ובכל מקום.
תכלס זה אחד הסודות החזקים בסטוריטלינג,
לשחרר את האגו ולדבר פשוט.
מה זה סטוריטלינג? להראות את המציאות מהכיוון שאתה רוצה.
בטח קרה לך שמישהו סיפר סיפור, אולי בסרט, ספר או אפילו סרטון קצר, והתחברת.
למה התחברת? חשבת על זה?
מייקל גזאניגה, ממדעני המוח המובילים בעולם, קובע
ש"המוח האנושי הוא מכונת סיפורים"
ומסביר שהמוח מחפש משמעות והסבר בכל דבר שהוא חווה.
מכאן אנחנו מבינים למה סיפורים הם כל כך עוצמתיים עבורנו –
הם מדברים אל המוח שלנו בשפה שהוא מבין בלי להתאמץ.
ההמיספרה השמאלית של המוח עושה כאן שלושה דברים:
א. בונה סיפור באמצעות מבנה סיפורי
ב. מסבירה את החוויות באופן הגיוני
ג. מחברת מידע חדש לידע קודם.
נסו לזכור את הפסקה הזו,
כי נחזור אליה בפירוט כדי לתת לכם יתרון משמעותי.
מהי העבודה של קופירייטר מקצועי?
ג'ון קייפלס, מהקופירייטרים המשפיעים ביותר במאה ה- 20,
שהיה ידוע בגישתו המדעית לכתיבת פרסומות עם דגש על מדידת תוצאות,
קרא לקופירייטר "איש מכירות בכתב".
כלומר העבודה היא למכור באמצעות שכנוע הנעשה בכתב.
מתי שכנוע עובד?
כשהלקוח משכנע את עצמו?
כך שקופירייטר שעובד נכון
מביא את הקורא לשכנע את עצמו באמצעות זה שהוא
מספר לעצמו את הסיפור הנכון שמשכנע אותו לרכוש.
העבודה שלנו היא סופר מעשית, לקחת אדם שעוד לא
מכיר אותנו ולהביא אותו למצב שישלוף כרטיס אשראי.
קחו רגע נשימה עמוקה, רק כדי לתת לעצמכם 3-6 שניות
בהן תחשבו על סיפור שהשפיע עליכם במיוחד,
ונסו להבין מה גרם לכם להתחבר אליו.
מצאו דבר אחד בלבד שגרם לכם להתחבר אליו.
זה יכול להיות מה שקרה לגיבור באותו רגע,
רגע בו הרשע הופיע – המכשפה בעמי ותמי / ת'אנוס בסדרת 'הנוקמים'/פרעה בסיפור ההגדה…,/ מצוקה שנקלעה אליה אחת הדמויות/ רגש שראיתם מישהו טובע/מזיע/מתרגש והרגשתם שזה קורה גם לכם…
נמשיך.
סיפור קפיצה-פריצה: הסיפור שמשנה הכל
הכלי הזה – קפיצה פריצה – הוא זה שיכול לשנות את הדרך
שבה אנשים תופסים את מה שאנחנו מציעים.
רוברט מקי, מומחה עולמי לכתיבת תסריטים, אומר:
"הסיפור הוא מטאפורה לחיים. הוא מאפשר לנו לחוות חיים אחרים,
לראות את העולם מנקודת מבט שונה."
סיפור קפיצה-פריצה הוא בדיוק זה –
מאפשר לקהל שלנו לחוות את המסע שלנו, ובתהליך,
לגלות אפשרויות חדשות בחייהם שלהם.
סיפור שכזה מאפשר לנו כמשווקים לעשות את הדבר שהוא
אולי הכי קשה בסטוריטלינג – למוסס קושי ואמונה מגבילה של לקוח
פוטנציאלי שלנו – ועל ידי כך לאפשר לו לעשות עוד צעד בשכנוע העצמי
לקראת רכישה.
אוהו, זה נשמע גדול ודי מורכב. בואו נקטין את הנפח ונפשט את המורכבות
עם דוגמה.
אם אני מוכר ארטיק בצידנית על חוף הים,
מסתובב וצועק "אני הולך, אני הולך…"
ורואה אשה מתחת שמשיה עם שני ילדים מרימה את היד אליי.
אני מתקדם אליה בחול כשאני משאיר טביעות רגליים עמוקות,
מגיע אליה, והיא רוצה ארטיק לילד הקטן ולעצמה.
אבל הילד הגדול לא רוצה. אני שואל אותו 'למה?'
הוא אומר שהוא לא אוהב שקר לו בפה:
"פעם ניסיתי ארטיק ולא אהבתי את זה בכלל.
זה היה קר מדי ולא טעים. אני לא רוצה לנסות יותר."
אני מחייך בהבנה ואומר: "אה, אני מבין אותך לגמרי.
אתה יודע, פעם קרה לי משהו דומה, אבל עם משהו אחר לגמרי."
הילד מרים גבה בסקרנות.
"כשהייתי בערך בגילך, פחדתי נורא לקפוץ
למים עמוקים בבריכה. פעם אחת ניסיתי,
ובטעות בלעתי קצת מים. זה היה לא נעים בכלל,
והחלטתי שאני לעולם לא אקפוץ שוב למים עמוקים."
"אבל אז," המשכתי, "יום אחד, המדריך בבריכה
הציע לי לנסות שוב, אבל הפעם עם טכניקה מיוחדת.
הוא לימד אותי לנשום נכון לפני הקפיצה
ואיך להחזיק את האף כשאני נכנס למים.
ניסיתי, ויודע מה? זה עבד! לא בלעתי מים בכלל,
וזה היה ממש כיף!"
"מאז," סיימתי, "אני אוהב לקפוץ למים."
הילד נראה מהורהר:
"אז אתה חושב שאני צריך לנסות שוב את הארטיק?"
"אם אתה רוצה," אמרתי. "יש לי רעיון. מה דעתך
שננסה ארטיק בטעם אחר לגמרי ממה שניסית
פעם? ואולי תתחיל עם ליקוק קטן במקום ביס גדול?
ככה תוכל להרגיש את הטעם בלי שיהיה קר מדי."
האמא חייכה ואמרה: "זה נשמע כמו רעיון טוב. מה דעתך לנסות?"
הילד הסתכל על האמא, עלי, ואז על הצידנית. "טוב,"
הוא אמר לבסוף, "אני מוכן לנסות. אבל רק טעימה קטנה בהתחלה, בסדר?"
"בטח!" אמרתי בהתלהבות. "ואם לא תאהב,
אין בעיה. לפחות ניסית שוב, וזה כבר משהו להיות גאה בו."
האמא הנהנה בהסכמה: "נכון מאוד.
טוב, אז שלושה ארטיקים בבקשה!"
מזהים נקודות שעובדות בסיפור הקפיצה-פריצה?
הסיפור אישי.
הגישה מאפשרת.
הדוגמה ברורה וקשורה לעולם התוכן הרלוונטי.
אנחנו בים. אני מספר על בריכה.
התהליך אותו תהליך – אני ניסיתי, נכשלתי, הקשבתי לעצה,
ניסיתי שוב והצלחתי.
הוא מנסה שוב.
הסיפור מאפשר. הוא לא מטיף ולא חודר.
אני לא אומר לו משהו "חינוכי", לא מספר לו שלפעמים צריך לנסות שוב.
לא נותן את המסקנות שלי בתאוריה, רק משהו סיפורי וזהו.
סיפור קפיצה-פריצה לוקח את הקהל שלנו למסע.
מסע שמתחיל במקום שבו הם נמצאים עכשיו –
עם כל האתגרים, הקשיים והתסכולים שלהם –
ומוביל אותם למקום שבו הם יכולים לראות פתרון אפשרי.
איך בונים סיפור קפיצה-פריצה?
בפרק מס' 2 מ- 3 במדריך הסטוריטלינג המפורט
נ.ב
לשמחתי השירותים שאני נותן עכשיו אינם שירותי קופי.
במקום לכתוב עבור לקוחות –
שירות שאני שומר ללקוחות פרימיום בלבד –
אני מלמד אנשים למכור את הקורס שלהם בוובינרים מכירתיים.
זה מרגש, זה מאתגר, וכשנעשה טוב הופך את החיים של בעל עסק מחיים של חוסר יציבות, לחיים של תכנון וביצוע שמייצרים הצלחה לפי תכנון.
או בפשטות, זה יותר כיף, ויותר רווחי. הרבה יותר.
לקבלת פרטים שלחו לי מייל מלשונית צור קשר כאן למעלה.
101 חטופים מחכים לבוא הביתה.
נעשה כל מה שצריך כדי שזה יקרה. עכשיו, גם כי פדיון שבויים הוא הכרחי, ולא סתם זוהי מצווה עיקרית ועקרונית.
