בתור מי שהפסיד מכיסו מליון שח בעסק קודם בגלל מערך תובנות שגויות ותפקוד לא נכון, הלב נצבט לי כשאני רואה בעלי עסקים עושים טעויות ברות מניעה.

הבעיה עם הטעויות האלה, ובעיקר אחת אותה אפרק כאן לעיניכם, היא שקל להתעלם ממנה בלהט הרצון שהעסק ישרוד, יצליח ויגדל. אבל כל עוד היא קיימת, העסק לא יוכל לגדול לאן שרוצים.

אין לזה קשר למוטיבציה או לגאונות שלך. זה עניין טכני לגמרי.

למזלי הטוב פגשתי הרבה בעלי עסקים בשנים האחרונות, ואני פוגש יותר ויותר, ולכן קל להבין איפה יותר מהם נופלים, ומה עליהם לעשות.

מתי פרה שמנה או אפילו סבירה הופכת שדופה? כשהיא בגרעון קלורי. חולבים ממנה יותר משמאכילים אותה.

אנחנו לא עושים כאן הפשטה מוגזמת ולא אומרים שאנחנו מוציאים מהעסק יותר כסף מאשר מכניסים אליו.

הגרעון הקלורי נוצר בין הרגע שלקוח פוטנציאלי צפה לראשונה בפרסומת שלנו- מכל סוג – ועד שהוא רכש, והפך לרוכש חוזר. מה שנקרא "תהליך הבשלת לקוח" .

אם התהליך הזה לא קיים, או לא מספיק קיים, הפרה תלך ותרזה.

באופן סכמטי, איך מתפתח עסק קטן, לרוב של אדם אחד או שניים, והופך לעסק גדול יותר?

1. בשלב הראשון הוא יוצר תשתיות.
2. במקביל הוא משווק למעגל ראשון
3. בהדרגה הוא מרחיב את השיווק למעגלים יותר חיצוניים

גם אם יש לך עסק של יותר מאדם אחד,
איזור הסכנה בשיווק שלך יכול בקלות לשבת באותו מקום, רק בסקייל שונה.
סך הכל שיווק זה שיווק:

אתמול ייעצתי שוב לחבר איטלקי, יועץ שעובד בתעשיה מסוימת, גדולה ומפותחת, כ- 30 שנה, ומעולם לא נצרך לשווק את עצמו. בין אם עשה תפקידי ניהול, עד בכיר, כשכיר, ובין אם כעצמאי שנותן שירותים לגופים שמכירים אותו.

אבל הגבינה זזה ועכשיו הוא מבין שעליו לשווק את עצמו.
השאלה שלו היתה מתי עליו לשווק את עצמו.

הסברתי שהשלב כבר בעיצומו,
וקל לחלק אותו לשתי קטגוריות, לצורך הבנת התהליך שנדרש ממנו.
בראשונה בונים תשתית, בשניה משווקים באמצעות התשתית.

תשתית זה כל דבר שגורם ללקוחות להבין מי אתה ולרצות ליצור איתך קשר כדי לרכוש ממך:

רשימת דיוור במייל, בווטסאפ,
אתר אינטרנט, פודקאסט,
ערוץ יוטיוב, חשבון אינסטגרם,
טיקטוק, לינקדאין…

בתור בעל עסק קטן אתה יכול להתפרנס סבבה מהפניות מפה לאוזן.
אם אתה רוצה לחיות קצת יותר טוב, אתה דואג שתגיע אליך תנועה אורגנית.
כשהרצון שלך לגדילה מתעצם, הגיע הזמן לקידום ממומן.

ואז יכולה להיות קפיצה בהכנסות.
הקפיצה הזו יכולה להיות מתעתעת, משלה ולגרום לאכזבות.
בגלל מבנה הקהלים שיכולים להפוך ללקוחות שלך.

נסתכל על זה כמעגלים.
כשהיית בעל עסק של אדם אחד, הגיעו אליך בהתחלה
אלה שמכירים אותך.
ואז אלה שמכירים את אלה שמכירים אותך.
ואז אלה ששמעו עליך מלקוחות שלך שהצליחו,
או שמעו על אלה שהצליחו.

זה הביא אותך למדרגה מסוימת של הצלחה עסקית.

התחלת לפרסם עם ממומן.
בהתחלה באו אלה שהצורך שלהם יותר חריף.
מכרת להם, די מיצית אותם.

עברת לפרסם לאלה שהצורך שלהם פחות חריף,
מכרת להם, זה לקח יותר זמן עד שהם רוכשים.
יצרת כמה טריקים של מכירה שהם ממש מוצלחים,
היה בום של מכירות.

ועכשיו פתאום אתה נתקל בתנועה דלה. מעט הרשמות לארועי המכירה שלך.

מה מעלה לך את מפלס החרדה?

– מחירי לידים גואים.
– עלויות מכירה עולות.
– אבל הצוות אותו צוות, ההוצאות אותן הוצאות,
לראות את ההכנסות שלך נשתות על ידי ההוצאות הקבועות שלך על ידי הצוות שלך מחזיר אותך לרגעים בהם היית בעבר, לפני ההצלחות היפות של התקופה האחרונה.

מעצבן? אולי גם מלחיץ.

אני לא מנסה להשוות אותך לאחרים,