למה בסוף יש וובינר שמוכר מעולה ויש כזה שמוכר לא משהו?
שיווקתי כ 500 וובינרים,
אספתי הרבה מאוד מידע.

אני לא רוצה לדבר על שיאי מכירות,
כי וובינר שבו נמכרו קורסים בחצי מליון ₪ הוא לא אופייני,
ודורש פעילות שלא נעשה בוובינרים בד"כ.

אבל זה לא הכיוון.
אנחנו רוצים למכור בוובינר בסכומים הגיוניים.

דבר ראשון, לפני הכל – אין דבר כזה וובינר בודד,

מראש תחשבו על לפחות 10 ווובינרים.

וובינר הוא תהליך שמשפר את עצמו מהר,
זה קורה עם ההתנסות.

בראשון תתנסו ואולי אפילו תמכרו.
אם כן – מזל טוב. אם לא, הכל תקין.

בשני תהיו יותר טובים, בשלישי עוד יותר,
ברביעי עוד יותר ובעשירי הרבה יותר.
אחרי זה, ב 500 ברור שתהיו אלופי עולם.

מהן המרות טובות בוובינר?
משתנה לפי מחיר המוצר והתחום.
באופן מאוד גס מכירה של מוצר מעל 3000 שח:
 2% מכירה טובה 5% מכירה ממש טובה 10% מכירה מדהימה.
מוצרים עד 3,000 ₪, תכפילו כל אחוז פי 1.5.

בואו נדבר על הנקודות שמבדילות בין הצלחה לאי הצלחה.

1. מחקר:
קופי טוב מתבסס על מחקר.
אפשר והכרחי להשתמש באינטואיציה, אבל בשלב השני,
אחרי שאספת ידע, ניתחת אותו, והבנת את המכלול –
את הסיטואציה, ואת מה שאפרט עכשיו.

מה המחקר צריך לכלול?
3 דברים:

כשאתה רוצה לדבר אל קהל של מאמנים,
הם מדברים שפה שונה מאשר קהל של ביזאופ.

כל ההתנהגות שונה.
הם לא ממוקדים כסף, אלא יותר בקבלת כלים.

אם עד היום כתבת לקהל של ביזאופ,
עד שלא תעשה מחקר מעמיק, לא תבין מה אתה אמור לכתוב
ולא תבין איך לכתוב.

וכך כל קהל שונה מקהל אחר, עם שאיפות, כאבים ומטבעות לשון שונים.
ואתה, הקופירייטר, צריך לשלוט ברזי הידע הזה.

א. לגבי כאבים, זה יחסית ברור –
מה כואב לאנשים, מפריע להם לשקט הנפשי,
ואפילו מונע מהם לישון בלילה.

ב. לגבי שאיפות – נחלק לשני חלקים:
השאיפות שנוגעות בצרכים קיומיים –
אוכל, מקום לשים את הראש, פרנסה, מין וכו'.

וההמשך- צרכים שמעבר למישור הקיום היומיומי –
צרכי הנפש, צרכים רגשיים עמוקים יותר,
מקומות של שכלול מיומנויות קיימות,
השכלה שנותנת יתרון וכיוצא באלה.

ג. הגענו למטבעות לשון בהם מדברים האנשים.
מה שאתה אומר לא מספיק.
הם צריכים לשמוע את זה בשפה שלהם.
איך יודעים?
הולכים ושואלים, שיחות עם לקוחות טובים, אידאלים.

איך מגדירים לקוחות אידאלים?
בוחרים כמה לקוחות טובים שלכם,
אוספים את התכונות הטובות שלהם,
ומראיינים לקוחות כאלה.
ואז מתמללים ומנתחים את התוצאות.

2. תפקידים – כובעים

יש לך בחיים כמה "כובעים" –
איש מקצוע, נאמר נגר, או יועץ, או יועצת, אמא, אשת מכירות….

בדרך כלל בחיים שלנו הם מתחלפים אוטומטית.
אנחנו נכנסים בדלת המשרד,
על הראש עולה כובע איש המקצוע.

אנחנו בפגישה עם חברים, עולה כובע החבר.
אנחנו עם בן או בת הזוג או עם הילדים, עולה הכובע המתאים.

כשאתה או את מעבירים וובינר, תסירו את כובע איש המקצוע,
ותחבשו את כובע איש המכירות:
איש מכירות כריזמטי, מוביל, אוסף, מנחם, מבין, מכיל,
אנליטי, חכם, שליו, בטוח בעצמו.
הקהל שלכם רוצה שתובילו אותו, שתיכנסו לתפקיד.
תאפשרו לו את זה.


3. יצירת סמכות – במודעות, בדף הנחיתה, בדף התודה. בוובינר עצמו, לאחריו.

איך מתנהגת דמות סמכותית?
לכל מלה יש משקל.
יש כוונה לכל דבר.
תחשבו על פרזידנט אובמה. דמיינו אותו עומד מול קהל ונואם.

דברו בקצב הנכון לקהל שלכם. בקצב שהם מבינים, אפילו את אתם מתרגשים.
אין לכם צורך להוכיח את עצמך. אתם האוטוריטה, אתם הסמכות.

מתי יוצרים סמכות?
כל הזמן.

1. לדבר בקול ברור.
2. לדבר לאט לפעמים – לשחק בקצב ובטונציה.
3. לדאוג לזה שיבינו אותנו באמצעות דוגמאות.
4. לא מבקשים אישור מהקהל בסגנון "בסדר?"

תזכרו, הדבר שהכי מושך אלינו אנשים זה שקט נפשי ובטחון עצמי.

4. סיפורי הצלחה

אפשר לבסס וובינר על כאב.
דבר כזה דורש ממך כל הוובינר לחפור בכאבים של הלקוחות.
לך זה לא כיף. להם זה ממש לא כיף וגם די מדכא.
דורש ממך להוציא מהפה טקסטים עצובים.
הרבה יותר טוב למקד על הצלחות,
לאן אפשר להגיע. זה טוב לדמיון, זה טוב להישגים, זה טוב לחיים.

זה מביא אליך לקוחות שיש סיכוי טוב שיהיו מרוצים, ולא כעוסים.
הם כבר במסע אל עבר ולא בורחים ממשהו.
הם יותר נדירים. משהו כמו 30% לעומת 70% ואולי יותר.

5. ליצור תהליכים לינאריים.

באופן טבעי בוובינר תשלבו בין תוכן לבין שיווק.
ועדיין אתם רוצים שהלקוחות ירגישו שיש כאן סדר.

לכן תבהירו לעצמכם טוב טוב מה אתם הולכים להעביר.
קחו בחשבון שאם הוובינר שעה, והמכירה אחריו – 

כמה זמן יש לכם לדבר על  התוכן שלכם?

הוובינר אורך שעה, ואז 10-15 דקות למכירה.
חצי מזמן הוובינר תעבירו על הצגת דוגמאות שיווקיות,
רבע על מנהלות כאלה ואחרות, נותרו לכם 15-20 דקות לתוכן.

זהו. 15-20 דקות.
זה לא מספיק להעמיק, זה לא מספיק ממש ללמד.
זה מספיק לתת טעימות וחומר לעיכול ומחשבה.
מספיק זמן ליצור בקהל מטפורפוזה.

אז תהיו מאוד בהירים, מדויקים, לינאריים.
למשל כשאתם מדברים על כאבים של הורים בגלל התנהגות של ילדים,
אל תדברו על קשת רחבה של כאבים, אלא תתייחסו לנקודה ספציפית.

6. בהירות המצגת.

המסר חייב להיות בהיר מאוד. אל תעמיסו על האורחים שלכם.
בכל דף יש מסר אחד בלבד.

3 נקודות עיקריות לדף מצגת:

1. היררכיה ברורה
ההיררכיה נקבעת על ידי מיקומים של טקסט וגדלים של טקסט.
אל תבלבלו.

תשתמשו בשלושה גדלי טקסט:
כותרות – גודל אות הכי גדול.
כותרות משנה – גודל אות בגודל ביניים.
טקסט פשוט – גודל אות הכי קטן.

ביחס למיקום, זה פשוט:
כשהטקסט ממוקם יותר למעלה בדף, תנו לו להיות גדול יותר.

תשתמשו במעט צבעים: 2-3 צבעים מובילים
לוגו במקום קבוע, נאמר למעלה משמאל.

אם אין לכם חוש לזה, בקשו ממעצב/ת גרפי/ת לסדר לכם את המצגת,
ומשם והלאה, כשצריך לשנות, תשתמשו בצבעים, צורות ואופן הסידור שהם יצרו.

7.  יצירת מעורבות

אתם רוצים שהקהל יהיה מעורב,
מההתחלה ועד הסוף.
ואז הם נשארים ערים ומרגישים שותפים

מה תעשו?
בדף התודה:
מילוי שאלון, משלוח ווטסאפ לחבר, הצגת סרטונים עם תוכן.
בתזכורות – מיילים, סמס, ווטסאפ –
תנו תוכן רלוונטי, שלחו אותם לדף התודה בו יש סרטונים.
בזמן הוובינר ערבו אותם, שאלו אותם שאלות, תנו להם להתבטא.

8. נקודה שמינית: בונוס: טעויות שלא עושים:

1. לא נותנים לאנשים לעשות פעילויות ביניהם בזמן הוובינר,
כמו מילוי שאלון ביחד, או יצירת מסמך ערכים.
ממש לא.
אפשר פעילויות מאוד קצרות ונקודתיות כמו לרשום לכם תשובה על שאלה.

2. לא מערבבים – אומרים דברים ברורים בלי הערות ביניים שלכם.

3. עומדים בהבטחות – הבטחתם מכירה עד חצות – היא לא תהיה בחצות וחמישה.
הבטחתם מחיר הנחה מוגבל – תעמדו בו.

4. לא שולחים אנשים לקישורים חיצוניים בזמן הוובינר –
לא לקבוצת פייסבוק ולא לשום מקום.

למה נתתי 8 נקודות למרות שהבטחתי 7?
למה השקעתי במבוא ונתתי עוד שתי נקודות לפני תחילת התוכן?
כי הלקוח צריך להרגיש שנתת מעבר.
תצליחו.

ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר