אוטומציה של רשימות תפוצה: 7 סדרות אימיילים שמוכרות 24X7
* איך לקחת את השיווק ברשימות תפוצה לרמת אחרת עם סדרות אימיילים אוטומטיות *
לינקים לעומק התוכן
"חוכמת הבדיעבד" מספרת לי שאם כבר ב 2004 הייתי משכיל להקים רשימת תפוצה –
"לתפוס" את הלקוחות בשלב שהם עוד לא מוכנים לרכישה – ולבנות איתם מערכת יחסים ואמון –
הייתי מתקדם הרבה יותר מהר, ומבסס את היציבות העסקית שלי בצורה טובה יותר.
רק לחשוב שאם כמוני, גם הלקוחות העסקיים שלי וקהילת בעלי העסקים סביבי
היו מקימים רשימת תפוצה כבר אז, ומוסיפים אליה טפטוף דליל של 1-5 אנשים ביום, כמה אנשים היו היום בקהילת הלקוחות שלהם, ומאילו הכנסות הם היו נהנים.
אבל לכוח האדיר של בניית רשימת תפוצה ויותר מזה – סדרות מיילים – התוודעתי רק ב- 2010, כשהכרתי את החומרים של ג'ף ווקר שלימד השקות מוצר בקורסי PLF (Product Launch Formula) הדיגיטליים.
ישבתי ימים ולילות, תרגמתי ולמדתי את השיעורים שלו, עד שידעתי כל פיפס בהם. ליישם היה אתגר מדהים, אבל… כנראה שהייתי מוכן.
ההתנסות הראשונה היתה עם השקה שכבר במחזור הראשון מכרה ב- 42,000 ש"ח. כמי שכיזם הביא הביתה בחודשים מסוימים בתחילת הדרך 1,000 שח, זה היה גילוי בקנה מידה עצום. פתאום תשלום שכר הדירה היה קל. אני לא מאלה שישר הלכו לעבוד על חוף הים עם שטרות ירוקים בכיסים 😊
משם זה המשיך. אם מקובל לעשות 1,2 ואולי 5 השקות מוצר, אפילו עשר. הייתי בעלים של חצי מעסק שעשה כמות מופרעת של השקות מוצר, וכך עשיתי את השיווק, ואחר כך של ניהול השיווק של מעל 50 השקות מוצר, חלקן בסכומים מרשימים. לא עשרות מליונים, נכון. אבל בקנה מידה ישראליים, מרשימים ביותר.
רשימות תפוצה, והשימוש בהן לשיווק, הוא קובץ מתודות שהן מהחזקות ביותר בשיווק דיגיטלי.
למה? בואו נסתכל על 7 מהיתרונות הבולטים:
1. ההחזר על ההשקעה גדול מאוד
2. עלויות נמוכות
בהשוואה לערוצי שיווק אחרים, כמעט כולם
3. קל למדידה
רוב תוכנות השיווק בדואר האלקטרוני מאפשרות מעקב אחרי שיעורי פתיחה וקליקים. זה לא מספיק. מעקב מדויק יותר יכלול גם מעקב המרות מכל סוג.
4. קל להתחיל
צריך קצת מיומנות, קצת רצון, לעבוד עם כמה חוקים פשוטים והיידה
5. קהל מכוון
הגע לקהל שכבר הביע כוונה לקבל אותם ולא רק צפה בפרסומת בטעות
6. מיקוד
מסרים ממוקדים בקהל שמעוניין בהם
7. השפעה מיידית
עם שימוש בטריגרים הפסיכולוגיים הנכונים מכירות קורות מייד
מבחינה מעשית, ברגע שיש לנו כתובת אימייל של לקוח פוטנציאל, עליה שילמנו או שקיבלנו אותה ללא תשלום, בין אם זה מישהו שנרשם לרשימת הדיוור שלנו או שרכש, אנחנו יכולים לדוור אליו כמה שנרצה בעלות זניחה, כל עוד אותו אדם לא הסיר עצמו מהרשימה.
כשאנחנו בונים מסרים מדויקים, קוהרנטיים, אמיתיים, לקהל הלקוחות ברשימות התפוצה שלנו אין ברירה אלא להתעניין במה שאנחנו עושים.
– דו"ח של מקינזי, חברת היעוץ הגדולה בעולם, מדווח ששיווק באימייל אפקטיבי פי 40 מרכישה של לקוחות חדשים דרך פייסבוק או טוויטר (בישראל טוויטר לא כל כך דומיננטית, פייסבוק כן).
– אתר MarketingSherpa מדווח שאימייל הוא הצורה המועדפת על בעלי עסקים לתקשורת עם 72% מהרוכשים.
– דוח DMA – איגוד השיווק הישיר הלאומי (UK) 2015 מדווח שלשיווק ברשימות תפוצה יש יחס החזר השקעה (ROI) של 3800%.
ללא שיווק באימייל, אנחנו משאירים הרבה מהרווחים על השולחן.
שיווק אימיילים אוטומטי עם סדרות אימיילים לוקח את התוצאות שלנו לרמה אחרת, כי חלק ניכר מהשיווק שלנו עובר לטייס אוטומטי.
לקוחות שלי משתמשים בסדרות אימיילים ברשימות תפוצה כי הם נותנים את התמורה הגבוהה ביותר לכסף.
בהתחלה מקימים את הרשימה, מייצרים מגנט לידים כזה או אחר, ומתחילים להכניס אליה לידים.
ואז מתחילים להקים סדרות אימיילים.
משם ישנן כמה סוגים של תפוקות – הלקוחות שלנו לומדים להכיר אותנו, הם מרגישים שאנחנו איתם לאורך זמן, שאנחנו מציאות שנמשכת לאורך זמן, ונשארת יציבה, ממשיכה לשדר מסרים בתדירות קבועה, לייצר חומרים.
מכיוון שהמיילים מגיעים אליהם בתדירות מסוימת, ופועלים בצורה פסיכולוגית מסוימת, הקשר בין הלקוח אלינו, נותני השירות, מתהדק, ולקוחות באים ורוכשים מאיתנו. זה לא טריוויאלי כמובן, ודורש התעמקות.
מהי סדרת אימיילים הנשלחת לרשימת התפוצה?
כדי שנדבר באותה השפה, מהי סדרת מיילים ואיך משתמשים בהן בקמפיינים לרשימות התפוצה, בוא נראה שאנחנו משתמשים באותו מושג בסיסי.
סדרת מיילים היא רצף של אימיילים שנשלח על פי מרווחי זמן שנקבעו מראש או על פי טריגרים שמבוססים על אוטומציה. המיילים נשלחים לקבוצות של אנשים ברשימת התפוצה שלנו.
אילו סוגי סדרות אימיילים עיקריים יש?
– סדרת אימיילים המבוססת על מרווחי זמן, כוללת מיילים שנשלחים במרווחי זמן שנקבעו מראש – למשל מייד עם ההרשמה לרשימת התפוצה, יום לאחר מכן, שבוע לאחר מכן וכו'.
– סדרת אימיילים שמבוססת על טריגרים אוטומטיים נשלחת בכל רגע בו מישהו עשה פעולה בנכס אינטרנטי שלנו – אתר, דף נחיתה, דף מכירה, סרטון, קובץ אודיו, וכמובן באימייל שלנו.
או מהכיוון ההפוך – מישהו שלא עשה פעולה – מישהו שרכש מכם קורס דיגיטלי אבל לא נכנס אליו משך השבוע הראשון, מישהו שלא פתח אף מייל שקיבל מכם משך 5 המיילים האחרונים…
– תתחילו לראות את הכוח האמיתי של סדרות אימיילים כאשר תצרפו את שני הסוגים ותשתמשו בהם להפעלת רשימת התפוצה.
למה ליצור סדרת מיילים לרשימת התפוצה?
כל אחד מאיתנו רוצה להוביל את העסק שלו למקומות יותר ויותר טובים, להרוויח יותר כסף ולעבוד פחות.
אנחנו לא רוצים וטכנית גם לא יכולים להיות 24 שעות בעבודה, 365 ימים בשנה.
סדרות דיוור מייתרות את הצורך הזה,
הן עובדות בשבילנו, כל הזמן, ומשווקות בהצלחה.
לשלוח אימיילים מפולחים על פי תחומי עניין לאנשים בזמן המדויק שהם צריכים כדי להניע אותם לפעולה. זה התפקיד של מיילים אוטומטיים.
הקמה של רשימת תפוצה היא עניין אחד, התפעול של אותה רשימה הוא עניין אחר, ואנחנו רוצים להוציא מהידיים שלנו את מקסימום המשימות האפשרי.
כאשר אנחנו משתמשים במיילים שגם נשלחים על פי מרווחי זמן, וגם על פי ביצוע פעולה, המסרים יוצאים בזמן שיש להם את הסיכוי הטוב ביותר לחולל פעולה. ורשימת התפוצה?
רק מתפתחת ומשתפרת.
דוגמה קלאסית למייל כזה היא מוצר בחנות אונליין. נאמר שמישהו נכנס למוצר, הגיע איתו לסל הרכישה, ונטש את הרכישה, מה שקורה במרבית המקרים.
נתונים עדכניים ממכון Baymard מציירים את התמונה המדויקת ביותר.
הם חישבו נתונים מ – 41 מחקרים שונים ומצאו ששיעור נטישת העגלה הממוצע הוא מעט פחות מ – 70%.
למשתמשים הסלולריים שיעור הנטישה גבוה עוד יותר – ועומד על 85.65%
מה היתרון שלנו?
שאנחנו מודעים לכך, וברגע שאדם הכניס את האימייל שלו לטופס המכירה, הוא נכנס מהצד שלנו למקום בו הוא חלק מניהול רשימת התפוצה. מכאן אנחנו יכולים לשלוח לו סדרה לחזור לטופס ולהשלים את הרכישה.
אנחנו שולחים אליו מייל אוטומטי – שהכנו פעם אחת בלבד – ואם לא ירכוש אז עוד אחד, כמה שהחלטנו, כדי להחזיר אותו להשלמת הרכישה.
וביצירה החד פעמית הזו של סדרת שיווק במייל, התאמצנו פעם אחת בלבד, ואולי עוד פעמים כדי לשפר את הביצועים בהתאם לתוצאות, אבל בשום צורה שהיא לא נדרש מאיתנו מאמץ קבוע.
סדרת מיילים יכולה להניע אנשים דרך מסע שבו בהתחלה לא שמעו על החברה שלנו, עד שהם הופכים ללקוח ובשאיפה לשגריר מתלהב של העסק שלנו.
סדרות אימיילים יכולות להעמיק לאורך זמן את מערכת היחסים שיש לכם עם הנרשמים בדיוור שלנו, גם באמצעות תוכן שלנו, שאם הוא מספיק טוב, הלקוחות שלנו משתפים אותו, ברשתות החברתיות ועם חברים ישירים. ושוב, אנחנו משיגים גדילה של רשימת התפוצה.
כמעט כל גוף או חברה יכולים להרוויח מסדרת אימיילים. בין אם יש לנו סטרטאפ טכנולוגי, רשת חנויות רהיטים מהגדולות בארץ, עסק לגינון, חברת תוכנה, אתר מכירות אונליין, ובין אם השימוש שלנו באימיילים מיועד למיתוג עצמי, מכירה ללקוחות, הרשמה לרשימות תפוצה…
ישנן סדרות אימיילים שיעזרו לכם להשיג את המטרות העסקיות שלנו.
6 הסוגים של סדרות אימיילים ששולחים לרשימת התפוצה
נראה עכשיו מהם הסוגים הנפוצים של סדרות אימיילים בהם משתמשים עסקים.
גם אם לא כל הסוגים האלה רלוונטיים ליישום בעסק שלנו, סביר להניח שנוכל להשתמש רק בחלק מהם כדי לענות על צרכי הלקוחות שלנו.
1. סדרת ברוכים הבאים לרשימת התפוצה
סדרת מיילים או מייל בודד, שמטרתם לעזור להכיר לנרשמים את החברה שלנו. המסרים האלה יכולים לשמש כדי להבטיח ולתת מתנה חינמית בהרשמה (למשל מגנט לידים או קופון למוצר בהנחה) ומטרתם לעשות תיאום ציפיות עם הנרשם הטרי לרשימה שלנו לגבי התדירות והתוכן שבמסרים שהם יקבלו מכם בעתיד.
הייתי רוצה לתת לכם כאן דוגמה שלדעתי מגלמת הרבה מהטוב שמייל יכול לעשות, עם המסר הנכון הוא מעצים את הקורא.
בתרגום חופשי:
שלום וברוכים הבאים לדייליוורת', פלטפורמת המדיה הכלכלית המובילה עבור נשים שרוצות יותר – יותר ערך כלכלי, יותר ערך עצמי" ולבסוף – יותר שמחה. אנחנו שמחות שאת כאן כדי להשיק את המסע המלהיב הזה יחד.
אנחנו אוהבות כסף. אנחנו רגילות לדאוג למשפחות שלנו, לקהילות שלנו ולעצמנו. זה נותן לנו כוח, חופש ואיזון. זה נותן לנו ללכת בעקבות התשוקות שלנו, ולא משנה מה הן.
ולבסוף, כסף נוגע בכל תחום של החיים שלנו, ואנחנו כאן כדי לספק את ההדרכה והקהילה כדי להביא את מערכת היחסים שלך עם כסף לשלב הבא, לא משנה איפה את מתחילה.
תחקרי ותהני!
צוות דייליוורת'
מה הייתי שוקל להוסיף לכאן?
1. באיזו תדירות שולחים מיילים –
אני אוהב לייצר ודאות אצל האנשים ברשימת התפוצה.
כדי שזה יקרה, יש לא מעט אמצעים שבהם אני יכול להשתמש.
אחד מהם הוא להגיד – "נשלח לכם אימייל כל יום חמישי בתשע בבוקר" או "נשלח לכן מייל עם מידע חדש כל יום שני וחמישי"
2. אפשר ורצוי להוסיף שבמיילים נשלב הצעות רכישה של שירותים ומוצרים. אני אוהב להכריז על הכוונות שלי מראש.
3. מה עם קריאה לפעולה?
הייתי משתמש בבמה הזו להכווין את המנויים החדשים לרשימת התפוצה ללחוץ על לינק לקבל מתנה, לשלוח לקרוא משהו שכתבתי, להראות ראיון שלי עם מישהו חשוב שראיין אותי לפודקאסט, לתכנית טלויזיה כזו או אחרת וכו'.
2. סדרת מעורבות
קמפיין מעורבות הוא קמפיין מבוסס-עניין המופעל בעקבות הרשמה של מנוי לרשימת התפוצה בשלב כלשהו בחיי הלקוח ברשימת התפוצה.
היא מיועדת להציע הצעה רלוונטית ואולי לתת הצעה לרכישה.
תפקידה של סדרת מיילים למעורבות הוא להמיר מנויים ברשימת הדיוור לשלב הבא שלהם כלקוחות, באמצעות הרשמה לקביעת הצעד ההגיוני הבא על סמך מה שאנחנו יודעים שאנשים אלו מעוניינים בהם.
לפני שאנחנו מבצעים קמפיין סדרות מיילים למעורבות, נשאל את עצמנו שתי שאלות:
1. מה הצעד הבא שאנחנו רוצים שהמנוי ברשימת התפוצה שלנו יעשה?
יתכן שנרצה שהוא ירכוש, יצטרף להצעה מוגדרת או יפעל עם המותג שלנו באתר שלנו.
2. האם אנחנו מאמינים שהלקוח מוכן לעשות את הצעד הבא?
אם הלקוח לא מוכן, ואנחנו מנסים לדחוף לו את ההצעה שלנו בכוח, כי אנחנו צריכים שהוא יעשה את הפעולה הזו, כל מה שנעשה זה נרגיז אותו וניצור ניכור בינינו לבינו.
סדרת מיילים ליצירת מעורבות צריכה לעשות את הדברים הבאים:
- לגרום למנויים ברשימת התפוצה לעשות את ההמרה הבאה.
המרה צריכה להיות רכישת מוצר או שירות, קביעת פגישה או הרשמה לוובינר. - נשקול במה הלקוח מתעניין עכשיו ומה יעניין אותו בהמשך. נחזור למסע הלקוח שלנו ונעצב את סדרות המיילים למעורבות כדי להעביר את המנויים ברשימת התפוצה לשלב הבא באותו מסע.
- נתייחס לפעולה הקודמת שעשו
- נתגבר על התנגדויות נפוצות להמרה
- נאפשר לעשות את השלב ההגיוני הבא
- נציע להם לרכוש או לעשות את הצעד הבא
נטפליקס אלופה באסטרטגיית שיווק באימייל שמשתמשת ביצירת מגוון גירויים על ידי תוכן, היא מציעה המלצות מותאמות אישית המבוססות על הרגלי צפיה קיימים וקריאות פשוטות ואפקטיביות לפעולה:
כמה דברים שנרצה לשקול בקמפיין מעורבות
1. נתחיל מוקדם
אמנם זה בהחלט תלוי במוצר או בשירות שתוקפו פג או עומד לפוג – כמו גם בעלותו – ככל שנקדים לשלוח תזכורת, כן ייטב. זה נכון מכמה סיבות.
ראשית, זה תירוץ נהדר להביא את המותג שלנו אל מול הלקוחות שלנו. אם יש בעיה (או אם הם שמחים / מרוצים), יש סיכוי גבוה יותר שנדע זאת.
שנית, לא היית מעדיף לקבל מהם את הכסף מוקדם ולא מאוחר? נסגור את המכירה מוקדם! לבסוף, אם אנחנו יכולים לגרום ללקוח לחדש מוקדם יותר, זה אומר שאנחנו יכולים לשלוח פחות תזכורות ולא להיתפס כנודניקים טרחנים.
2. נשקול להציע תמריץ כלשהו
אם אני שולח תזכורת לחידוש שהיא רחוקה מדי מהמועד האחרון לחידוש, רוב הלקוחות, ודאי בישראל, יתעלמו ממנו. למה רוב הישראלים מחכים לרגע האחרון?
זה כבר בפוסט על פסיכולוגיית צרכנים 😊
"יש לי עוד 3 חודשים!" חושבים לעצמם הלקוח אלי, מיכל, מוחמד, משה, מאיה, "למה אני צריך לתת לך את הכסף שלי כבר עכשיו?" לכאן נכנס תמריץ.
אני לא מציע לכם להשתמש ישירות בטקטיקה זו. במקום זאת, עדיף לנסות בדיקת A | B פשוטה כדי לראות אם הצעת תמריץ (חודש חינם,% הנחה וכו') מניעה אנשים רבים יותר לחדש מוקדם.
מנקודת המבט שלנו, נעדיף שיהיה לנו את הכסף עכשיו במקום לרדוף אחריו אחר כך – או גרוע מכך, לאבד את הלקוח.
זה גם הגיוני כלכלית לחדש ולאסוף את הכסף. וכאשר התמריץ שלנו מניע לקוח להתחדש מוקדם יותר, כולם מרוויחים.
3. נבנה קמפיין חכם, ולא רק אימייל בודד
אני לא בטוח אם העסק שלך מתכוון לשלוח יותר מאימייל תזכורת אחד, אבל אם לא עשיתם את זה עד עכשיו, זה הזמן לחשוב על זה. עסק "רגיל" או עסק של מסחר אלקטרוני, הרעיון זהה.
במקום תזכורת חד פעמית, ניצור תכנית מלאה של משלוח הודעות. שימו לב שכתבתי "הודעות". למרות שאני חזק בעניין של אימייל מרקטינג.
זה לא קשור רק לאימייל!
נשקול לבנות קמפיין חכם – נשתמש בנתונים שיש לנו כדי להתאים את ההודעות שלנו לכל לקוח.
נבדוק:
– מתי היתה הפעם האחרונה שהם נכנסו ו / או השתמשו בשירות שלכם?
– האם הם פותחים / לוחצים או עוסקים בדרך אחרת בהודעות האימייל שלנו?
– האם הם מבקרים באתר שלנו?
קמפיין חכם אפשרי יכול להיראות כך:
אימייל מס' 1:
נשלח חודש לפני תום תקופת המינוי עם קריאה רכה לפעולה כדי לחדש עכשיו. זו תהיה הזדמנות טובה לבדוק כמה טוב עובד תמריץ.
אימייל תזכורת מס' 2:
נשלח שבועיים לפני תום תקופת המינוי עם קריאה לפעולה חזקה בהרבה.
ניצור כאן תחושת דחיפות – גם בשורת הנושא ובהעתק הגוף. ספרו ללקוח מה קורה אם הוא לא מחדש.
אימייל מס' 3:
נשלחת מספר ימים לפני תום תקופת המינוי. זהו אימייל קריטי.
אם לא נשיג אותם כעת, סיכוי טוב לאובדן הלקוח. נהפוך את הקריאה לפעולה לגדולה, נועזת ומדהימה. נשקול שוב לתת תמריץ.
שיחת טלפון:
- תלוי בגודל החשבון, ייתכן ששווה להשקיע את הזמן שלך כמנהל או איש שירות או של אשת שימור לקוחות ולהרים טלפון. בעולם של אימיילים והודעות טקסט, שיחת טלפון אישית יכולה לבלוט.
הודעת טקסט:
אם הם בחרו לקבל מכם הודעות טקסט שעות ספורות לפני שפג תוקף החשבון שלהם, זהו זמן נהדר לדחיפת טקסט.
רוצים לשלוח SMS? יחסי הציבור של הסמס כבר יותר טובים ממה שהם באמת עושים בעולם הווצאפ, שעוקף אותם ומסתיר את קיומם. הוא הרבה יותר דומיננטי בטלפונים של רובנו.
אימייל מס' 4:
– לאחר פקיעת התוקף: לא תמיד הייתי ממליץ על כך, אך כמאמץ אחרון, חשבו על שליחת אימייל מסוג "פג תוקף החשבון שלך, מומלץ לחדש עכשיו כדי שלא לאבד את הנתונים בחשבון"
שימו לב שזו רק דוגמא למה שאנחנו יכולים לעשות. אין צורך לכלול את כל המרכיבים האלה, והם גם לא צריכים להיות בסדר זה או להשתמש בקצב זה.
נקפיד לבדוק מה הכי מתאים לקהל שלנו. לא כל קמפייני החידוש נוצרים שווים. לא כל הלקוחות זהים. נשתמש בנתונים שיש לנו – מעורבות באימייל, היסטוריית לקוחות, ביקורים באתרים שלנו וכדומה, בכדי להכניס אנשים למסע הפרסום החכם המתאים.
וביחס לדוגמאות, אם יש לכם קשר טוב למנהל/ת מחלקת שרות הלקוחות של דרופבוקס, הם ישמחו לראות כמה הם יכולים לשפר את שני המיילים האלה, שפשוט לא דירבנו אותי בכלל להמשיך לקבל את השירות, עם הצע כל כך עשיר של שירותים דומים מסביב:
1. הודעה מדרופבוקס – 60 יום לפני ביטול המנוי
2. הודעה מדרופבוקס – 30 יום לפני ביטול המנוי
3. סדרת המרה
באימייל מרקטינג, סדרות המרה הן "התותחים הכבדים".
הזנו את הלקוח במידע איכותי, וקידמנו את מערכת היחסים עם הצעות בסכומים קטנים יותר. עכשיו, אנחנו מוכנים להציע להם לבצע פעולה, בד"כ, לקנות מוצר או שירות.
מספר המיילים לביצוע ההמרה תלוי בעלות פעולת ההמרה. אלה יכולים להיות 2 מיילים, כמו גם 6. ניקח לדוגמה סדרה של 6 ימים
– שני הראשונים ארוכים ומטרתם לבסס אתכם באוטוריטה בתחומכם.
– המייל השלישי הוא תאור מוצר, שנועד לספר לקוראים אודות המוצר, לתאר את התוצאות שאליהן הם יכולים לצפות, ולידע אותם שיהיו מוצרים זמינים בהנחה מיוחדת מחר.
– המייל הרביעי הוא הצעה למוצר.
– החמישי הוא מייל ארוך נוסף, שמטרתו לבסס אתכם שוב כאוטוריטה וליצור גרוי לפעולה שמסתיים בקריאה לפעולה.
– השישי והאחרון מודיע למנויים לרשימת התפוצה שההרשמה לקורס מסתיימת בעוד שעה.
4. סדרת עליית מדרגה ברשימת התפוצה
מטרה:
כבר מכרתם ללקוח, עכשיו אתם רוצים לשדרג את המכירה
או – שעוד לא היתה מכירה – ואתם רוצים למכור.
הלקוחות הגיעו אליכם, אתם לא משאירים אותם להתייבש, נכון? מקווה בשבילכם?
המיילים שלכם שאחראים לתפעול התקין של המכירה מסבירים להם איך להשתמש במוצר שהם רק רכשו כך שהם יכולים להשתמש בכל היכולות שלו וליהנות ממנו במקסימום האפשרי.
אנשים הופכים להיות מתוסכלים כשהם כשהם לא יכולים להבין איך משתמשים במוצר שקנו, ואתם רוצים שהלקוחות שלכם יהיו שמחים עם הקניה (ואתכם, כתוצאה ישירה), כך שיקנו שוב הפעם ויגידו גם לחברים שלהם, ולאחים, ולילדים, ולכלבים, ולדגים, ולעננים, לקנות מכם.
לרוב תראו את הסדרות האלה בשימוש על ידי חברות תוכנה כשירות (SaaS)
( משמעות: Software as a Service, תוכנה המספקת את מלוא התהליכים הנדרשים לשירות מסויים וממוקמת על שרת הספק. לדוגמא: Office 365, סלאק, דרופבוקס, קארדקום)
הן צריכות שהלקוחות יצליחו להשתמש בתוכנה במהירות (כך שהם ימשיכו לשלם עליה) אבל אינם מעוניינים בפעולות ידניות, אלא לשלב אוטומציה כדי לייצר רווחיות גבוהה ככל האפשר.
כדי להבין איך עובדת סדרת עולים מדרגה, שימו לב לאנפוגרפיקה הבאה:
אל תסתכלו עלינ מבחינת הספציפיות. השתמשו בזה כדי להבין את הפסיכולוגיה העומדת מאחורי סדרות אימיילים והכניסו במעטפות השונות את הצרכים העיקריים של הלקוחות שלכם, שיהיה צורך לטפל בהודעות המופעלות לאחר הרכישה.
אל תסתכל על האינפוגרפיקה הזו מבחינת הספציפיות. השתמש בו כדי להבין את הפסיכולוגיה העומדת מאחורי רצפי הדואר האלקטרוני ולהחליף בצרכי מפתח ללקוחות שלכם
תראו את המיילים השונים:
לקוח נרשם בטופס ואז הוא מקבל את המיילים הבאים:
1. שלום, ברוך הבא
2. אנחנו יכולים לפתור לך את הבעיה
3. היי, ניסית כבר את….?
4. שלושה ימים אחרי
5. חינם! הנה המדריך המיוחד שלנו…
6. התקופה החינמית שלך עומדת להסתיים
7. אנחנו מתגעגעים אליך 3>
5. סדרת נוטשי עגלה
הסדרה מיועדת למי שהגיע לדף המכירה ולא קנה
בסדרת מיילים זאת אנחנו מזכירים לגולש שכבר ביקר בעמוד הסליקה את הכוונה שלו מעוד זוויות, ומעודדים לרכוש – נותנים שוחד אתי: מבצעים, הנחות, בונוסים…
שימו לב לדוגמה המקסימה של society6
זה יפה בעיני, קודם כל העיצוב מקסים, ואז האמירה באה ממקום חיובי, אבל קונקרטי – אנחנו שומרים לך את המקום לעוד 48 שעות. נותנים לעיניים לעשות את העבודה, מעט טקסט. הנחה גדולה. זהו, והניולטר נראה מושלם.
6. סדרת מיילים ליצירת מעורבות ברשימת התפוצה
איך עובד רצף אימיילים של 10 ימים (וגם מעצבן מנויים מדי פעם)
הסדרה הזו מופעלת אוטומטית אחרי 60 יום של אי לחיצה על אימייל כלשהו.
אז אחרי 60 יום של כלום, מופעלת סדרה של 10 מיילים.
מה אומר המייל האחרון?
שמי שלא פתח הולך להיות מוסר מרשימת התפוצה שלנו.
מנויים ברשימת התפוצה שאיתם נוצרת מעורבות הם אלה ששומרים על אחוי פתיחה גבוהים. אם יש לי מספר אנשים ברשימה שלי שאינם מעורבים, זה משפיע על היכולת הכללית שלי להגיע לתיבת הדואר הנכנס של כל אחד אחר.
כיצד נמדדת מעורבות? יש כאן לא מעט גורמים פוטנציאליים:
– האם המנוי שלי פותח את האימייל?
– האם הוא לוחץ על משהו באימייל?
– האם הוא גולל את האימייל?
– האם אי פעם לחץ על כפתור התשובה וכתב בחזרה?
כל אלה הם סימני מעורבות ברשימת התפוצה.
באופן כללי … אם המנוי שלנו בתפוצה לא פותח מייל, לא לוחץ עליו, לא משיב עליו … אז … הוא פשוט מראה שלא אכפת לו. חברות הדואר האלקטרוני הגדולות כמו ג'ימייל אאוטלוק, יאהו, הוטמייל…רואות את הדברים האלה ועוקבות אחריהם בשבע עיניים.
הם בודקות כמה מתוך האנשים ברשימת התפוצה שלך למעשה לא מתקשרים איתך בשום צורה., והדבר הזה משליך מבחינתם בצורה ברורה על זה שתוכל להגיע לאנשים שבאמת רוצים לשמוע ממך.
זה כזה פשוט.
איך מטפלים בזה?
עם רצף הפעלה מחדש אוטומטי. במערכת כמו Mailchimp או Aweber, זה תהליך הרבה יותר ידני. במערכות מתקדמות יותר אפשר להפוך אותו לאוטומטי.
בעיקרו של דבר, מי שמצטרף לרשימת הדיוור מפעיל טיימר למשך 60 יום. אם אותו מנוי מגיע ליום ה- 60, הוא מועבר אוטומטית לסדרה של 10 אימיילים כדי להחזיר אותו שוב. בכל רגע שהוא פותח או לוחץ על אחד מאותם 10 מיילים, הטיימר מתאפס.
כך, כל עוד המנוי פותח / לוחץ על כל אחת מהודעות הדואר האלקטרוני לפחות אחת כל 60 יום, הוא לעולם לא ייכנס לסדרת יצירת המעורבות.
ברגע שהוא בסדרה הזו, כל המטרה שלנו היא לגרום לו ללחוץ על קישור בהודעת האימייל. כל קישור. מכיוון שהפעולה הפשוטה הזו תגיד למערכת שלנו שהאימייל תקף, שהוא ראה אותו, והוא עדיין מעורב לפחות ברמה מסוימת.
אם הוא לא ילחץ על שום דבר, אנחנו נניח שהם לא שמים לב. וכן, נפסיק לשלוח אליהם אימיילים.
למה חלק ממנויי הדיוור נעלמים לנו מהרדאר?
שיעורי פתיחת אימייל הם ערך לא כל כך מהימן. חלק מהמנויים בתפוצה שלנו חוסמים את היכולת של שולחים לעקוב אחרי פתיחה. זו פרוצדורה פשוטה שכל אחד יכול להפעיל בכמה דקות.
זה גורם לבלבול מסוים וזו הסיבה שאנחנו אומרים להם באופן מכוון ללחוץ על הקישור. כי לחיצה על קישורים היא סמן ברור יותר.
ביחס לאנשים שפותחים את המייל אבל עדיין מגיעים למצב שהם מקבלים את הודעה מס' 10 – "הודעה אחרונה" … מה שמספר לנו זה שהם ראו את האימייל שלנו אבל הם פשוט לא פועלים בהתאם למה שכיוונו אליו,
מה אנחנו עושים איתם? ולמה בכלל אנחנו בונים רשימה?
בואו נהיה ברורים.
אנחנו לא בונים רשימה רק כדי לקום בבוקר ולראות מספר גדול ונחמד שמרים את האגו שלנו, וגם לא למטרה הבלעדית של מתן ערך.
בטח, אנחנו רוצים לספק ערך. אנחנו רוצים לעזור. אנחנו עובדים קשה מאוד בכדי לספק ערך לרשימות התפוצה שלנו
מטרת רשימת התפוצה הן לגרום לאנשים לפעול בהתאם לרצון שלנו.
זה אמור להיות ברור. אנחנו בונים את הנכס האינטרנטי המדהים הזה כדי שנוכל לגרום לאנשים לפעול.
אנחנו רוצים להיות מסוגלים לשלוח אותם לבצע דברים, בין אם לעיין בפוסט בבלוג או להיכנס להצעה לרכישה. רק להיות ברשימה לא משרת את המטרות שלנו. לחיצה דווקא כן.
זה עסק. ומנוי שלעולם לא לוחץ על שום דבר הוא מנוי שלעולם לא יקנה מאיתנו משהו.
נכון, שמירה על מעורבות של מנויים ברשימת התפוצה לא קשורה רק לביצוע רכישות ופעולות שרצינו, אבל, היא גם קשורה לזה שאנחנו רוצים להבטיח שהרשימה שלנו מאוכלסת על ידי אנשים שרוצים לשמוע מאיתנו אולי – רק אולי – לקנות מאיתנו משהו בעתיד.
איך בנויה בדיוק סדרת המעורבות לרשימת התפוצה?
אז זה מה שאנחנו שולחים לאנשים.
בעיקרון, הרצף נמשך 14 יום ושולח 10 מיילים בסך הכל. וכמו שהבנתם, ברגע שהם לוחצים על משהו בכלל … זה נעצר ומתאפס.
זה מתחיל בצורה כביכול לאחר יד כשאנחנו אומרים שאנחנו מתגעגעים אליהם ואנחנו שולחים אליהם קישורים לחלק מתכני הבלוג האחרונים שהם אולי החמיצו.
אחרי 2-3 אימיילים כאלה, נשלח אותם לסקר של שאלה אחת. הסקר הזה פשוט שואל אותם מה אנחנו יכולים לעשות יותר כדי לספק ערך. זה נותן משוב טוב … אבל זה גם מאפשר לנטר את הקליק ולשלוף אותם מרצף ההפעלה מחדש.
אחרי המיילים האלה נתחיל להציעה להם בונוס רק בלחיצה על הקישור. זו מתנה קטנה של השקעה מחדש במנוי. אנחנו לא אומרים להם מה זה, אלא רק שהם צריכים ללחוץ על זה כדי לגלות. התעלומה הקטנה הזו עוזרת … לפתות את הקליק. 🙂
בסוף הסדרה אנחנו מתחילים להיות קצת יותר רציניים. ואנחנו מתחילים לדבר על מועדים. אנחנו אומרים שנסיר אותם מהרשימה אם הם לא יגיבו תוך 48 שעות.
אנחנו עושים את זה בצורה מאוד מנומסת … קלילה ככל שאנחנו יכולים. אבל יחד עם זאת הם צריכים לעשות זאת.
ואז את האימייל האחרון – אנחנו נותנים להם תזכורת אחרונה ואומרים להם שזה האימייל האחרון שלהם מאיתנו. זה כמו … למה הם ציפו?
ועם כל 9 המיילים שנשלחו עד עכשיו, נראה שהאימייל הזה מכעיס אנשים שרגילים פשוט לשבת שם ולהתבונן במה שאנחנו עושים בלי לעשות כלום. מהסיבות שציינו כאן, אנחנו לא רוצים צופים פסיביים ברשימת התפוצה שלנו., אלא מנויים מעורבים שעושים דברים בפועל.
נחשוב על זה ככה…
אם הם ראו את כל המיילים האלה לפני כן ועדיין לא לחצו, הם היו פשוט שם כדי לבחון את מה שקורה באופן אגבי ולאסוף מידע… או שהם לא האמינו לנו כשאמרנו שנסיר אותם. כך או כך, זה לא הופך אותם לפוטנציאל אמיתי לעסק שלנו, נכון?
אנחנו משתמשים במשוב שקיבלנו לשיפור רשימת הדיוור
בכל מקרה, שימו לב לכאן:
אנחנו לא כאן רק כדי להתבדר ולפלוט איזה צחקוק אידיוטי מאנשים שעונים למיילים שלנו. בכלל לא.
אנחנו משתמשים במה שהם שולחים לנו כהזדמנות להסתכל על המערכת ולראות אם ניתן לעשות שינויים כאלה ואחרי כדי למנוע מאנשים להפסיק להיות מעורבים.
לדוגמה, היו כמה אנשים שפתחו אך לא לחצו וכנראה שהם קצת התבלבלו מהאימייל. את זה שינינו, כדי להבהיר מדוע לא ניתן לקבל וודאות מלאה לגבי פתיחות, ולכן אנחנו צריכים שהם ילחצו.
המיילים – אנחנו כותבים אותם בצורה בהירה, קלילה, לא מאשימים. אם האינטרסים שלהם השתנו, זה בסדר. זה פשוט אומר שהם כבר לא רלוונטיים עבורנו, ולכן אנחנו מעדיפים שהם ירדו מהרשימה שלנו. אז המיילים מנומסים וקלילים … אבל גם מכוונים למה שאנחנו רוצים שיעשו ושיקרה אם לא יעשו.
גם לכם כדאי לעשות את זה, ואתם צריכים לעשות את זה.
אם לא הסרתם אנשים מהרשימה שלכם, כנראה שהרשימה שלכם לא מתוחזקת היטב. הסרת אנשים מהרשימה שלך מעת לעת היא דבר חיוני לעשות, ככל שזה מבאס.
לא חייבים למחוק
אם אתם רוצים להשקיע יותר, אתם לא צריכים אפילו למחוק אותם.
אתם יכולים להעביר אותם לספק אחר של אירוח אימיילים (על מנת לשמור על העברת מיילים ברמה גבוהה בחשבון הראשי שלכם), או אפילו לייצא אותם ולייבא אותם לפייסבוק כקהל איכותי לרימרקטינג או לוק אלייק.
שלחו להם מודעות שיוצגו מחדש כמודעת פייסבוק והעבירו אותם חזרה למגנט לידים חדש. זה לא צריך להיות אובדן מוחלט שלהם.
אם לא תעשו זאת, שיעורי העברת המיילים שלכם ירדו בהתמדה. הסיכוי של אלה שעשויים לפתוח בסבירות גבוהה ירדו, בגלל כל כתובות המיילים שהפכו למנותקות ושלא טיפלתם בהם בזמן. אז, יש מה לעשות!
שדגכגשדכדגכ
7. סדרת פולואפ למנויי רשימת התפוצה
סדרות פולואפ דומות לסדרות יצירת מעורבות, כמו זו שתוארה כאן לעיל.
אבל השונה ביניהן הוא שבסדרות מיילי פולואפ לרשימת התפוצה, אנחנו משתמשים בהן כאשר משתמשים משלימים פעולה (כגון סיום קורס או רכישת מוצר)
המטרות שלנו עשויות לכלול (בין השאר):
• חיזוק המידע הנלמד או מודעות ראשונה למותג
• קבלת הפניות או קישורי אפיליאציה
• חזרה על מסרי מכירה – למשל מסרי מכירה לאחר וובינר מכירה
• שיתוף פרטים על האירוע הבא
• להזכיר ללקוחות לרכוש מוצר שאזל והמלאי שלו התחדש.
7 סדרות, יש הרבה מה לקחת מהפוסט הזה, הרבה מה ליישם.
אם אתם רוצים להעמיק או ליישם וצריכים עזרה, דברו איתי.
054-4434-109
ישעיהו ריב
