תוכנית אסטרטגית לשיווק ברשימות תפוצה: 5 שלבים ברורים (למשווקי B2B)
רוצים לרוץ קדימה? בחרו לינק ולחצו:
- איזה לקוחות אתם רוצים כדי להצליח?
- בדקו מה עושים המתחרים, ועשו טוב יותר
- איך לפלח את המנויים ברשימת התפוצה
- 27 פלחים שונים של רשימת התפוצה
- כשתוציאו מייל לרשימת הדיוור – וודאו שהביצועים שלו גבוהים
- בצעו אופטימיזציה לאימיילים כדי לייצר המרות
- העמקת היחסים באמצעות קמפיינים של הזנת לידים
- איך בונים תכנית הזנת לידים?
- פלחו את קהלי היעד שלכם ברשימות התפוצה
- בדקו את הקמפיינים הפרסומיים שלכם ושפרו אותם
- 4 סוגי המיילים שאתם צריכים
- איך לוודא שהמיילים שלכם מגיעים למנויים ברשימת התפוצה
- בצעו אופטימיזציה למיילים
- החזר גבוה על ההשקעה (ROI)
בגלל ששיווק ברשימות תפוצה הוא מערוצי השיווק הטובים ביותר לייצור תשואה גבוהה על השקעה (ROI) , יותר ויותר מותגים משקיעים בו.
כתוצאה, מורכב יותר לזכות בתשומת ליבם של הלקוחות שאנחנו רוצים ולעשות איתם שיחות משמעותיות.
מהלכי פרסום ושיווק אקראיים יכולים לעבוד ולייצור תוצאות טובות, אבל עסק שרוצה לנצל את ערוץ השיווק החזק הזה ולהשתמש בחלק משמעותי מהעוצמה שיש בו, זקוק לתכנון אסטרטגי של שיווק ברשימות תפוצה – תפיסה מובנית שלאורה נבנים מהלכי השיווק השונים, בכל קנה מידה.
הצלחה של אסטרטגיה שיווקית של רשימות תפוצה טמונה ביצירת אמון עם המנויים ברשימת התפוצה וביצירת מערכת יחסים ארוכה איתם.
בין אם אתם חברה של עובד אחד או 20,000 עובדים, נראה כאן את העקרונות הנכונים ליצירת אסטרטגיה שיווקית יעילה ברשימות תפוצה, המספקת תשואה גבוהה ומדידה להשקעה בעסק שלך.
בואו נראה איך להעמיק את מערכות היחסים עם המנויים שלנו ברשימת התפוצה לאורך זמן.
תוכנית אסטרטגית של רשימות תפוצה ב- 5 שלבים
1. ההצלחה מתחילה עם אסטרטגיה מגובשת לשיווק ברשימות תפוצה
2. בדקו מה עושים המתחרים, ועשו טוב יותר
3. פילוח וניהול נכון של המנויים ברשימת התפוצה
4. כשתוציאו מייל לרשימת הדיוור – איך תוודאו שהביצועים שלו גבוהים
5. ביצוע אופטימיזציה לאימיילים כדי לייצר המרות
1. ההצלחה מתחילה עם אסטרטגיית אימייל למנויים שכבר ברשימת התפוצה
שיווק וניהול רשימות תפוצה עוזר לכם להתחבר לאנשים הנכונים שכבר בחרו להיות אתכם בקשר, לטפח מערכות יחסים ולנהל שיחות שעוזרות לכם וללקוחות שלכם לצמוח.
אבל שיווק ברשימות דיוור לא מתקיים בתנאי מעבדה.
חלק גדול מהצמיחה העסקית שלכם יהיה תלוי ביכולת שלכם ליצור אסטרטגיה של רשימות תפוצה באמצעות אימיילים אנושיים, מועילים, שנותנים ללקוחות ערך גבוה, ואשר משתלבים עם האסטרטגיה היותר מקיפה שיש לכם עבור לידים נכנסים.
כשאתם שמים את האצבע על הנקודה הזו במפת השיווק והמכירות שלכם, אתם מבינים שעוזר להבין היכן בדיוק שיווק ברשימות תפוצה מתאים למתודולוגיית העבודה שלכם עם לידים נכנסים.
אימייל הוא ערוץ מושלם ליצירת קשר עם המנויים שנמשכים לרשימת התפוצה שלכם, ונותן לכם אפשרות לערב אותם, ולגרום להם לסיפוק והנאה, מקצועית ואישית – אנחנו הרי תמיד מושפעים משני החלקים האלה בחיים שלנו – ולהפוך אותם לשגרירים – מקדמים של המוצר ו / או השירות שלכם.
לפני שאתם יוצרים אסטרטגיית שיווק חדשה ברשימות תפוצה או מייעלים את האסטרטגיה הקיימת שלכם, ישנם כמה יסודות שכדאי לבחון בנקודה הזו – עכשיו:
הבינו את המכלול של פאנל השיווק שלכם
המנויים ברשימת התפוצה שלכם לא מקיימים אינטראקציה אתכם בבועה נייטרלית ומוגנת מהעולם החיצון, שמוקדשת למיילים בלבד. הם גם קוראים את הבלוגים שלכם, מתקשרים אתכם במדיה החברתית או לפחות צופים בכם כמשקיפים, מתחברים אליכם באמצעות צ'אט בוט ועוד.
חשוב למסור להם את המידע הנכון בזמן הנכון ובערוץ הנכון, כדי ליצור קשר עם אנשי הקשר שלך באופן המתאים להם ובזמן הנכון להם. לכן, לפני שאתם מתכננים קמפיין רשימות תפוצה, שקלו האם זה הערוץ המתאים להעברת המסר שלכם.
הגדירו בבירור את היעדים הנכונים לכלל הקמפיין.
כמו שאומר סיימון סינק, "אנשים לא קונים את מה שאתה עושה אלא למה אתה עושה את זה." קביעת יעדים לאסטרטגיית השיווק שלכם במייל ולכל אימייל בנפרד, תעזור לכם להבין עד כמה האימיילים שלכם מצליחים.
הטמיעו תוכנת רשימות תפוצה מתאימה
תוכנת הדיוור שלכם צריכה להיות מחוברת למסד נתונים של אנשי קשר העוקב אחרי התכונות וההתנהגויות של אנשי הקשר שלכם, כך שתוכלו לפלח את אנשי הקשר שלכם ולשלוח להם אימייל בהתאמה אישית.
2. בדקו מה עושים המתחרים, ועשו טוב יותר
בכל ענף יש מתחרים שעובדים יפה. טוב, כמעט בכל ענף. בעידן שבו חלק גדול מהמידע חשוף, אנחנו יכולים לעקוב אחרי השיווק שעושים המתחרים שלנו.
אחד הדברים הנחמדים בזה, הוא שאם אנחנו עובדים ברצינות נראה מעט מאוד מתחרים שמגיעים לרמה שלנו באימייל מרקטינג, אם בכלל, ברוב התעשיות.
ישנם הרבה כלי איסוף מידע, לכל תחום.
ומה באימייל?
הדבר הראשון החשוף לעין הם המיילים שמוציאים המתחרים.
אתם יכולים לעקוב אחרים וללמוד מה הם עושים, לנתח את הקמפיינים שלהם, להבין באילו סדרות מיילים הם משתמשים, מהם מגנטי הלידים שעובדים להם טוב, או לפחות לתקופה ארוכה, אילו קמפיינים הם מריצים בלינקדאין ובפייסבוק וכדומה.
מה אתם לא יכולים לדעת?
מה מחקר הלקוחות שלהם אומר, ובמידה ויצרו אסטרטגיה עמוקה של שיווק ברשימות תפוצה, אתם לא יכולים לדעת מה הם יעשו מחר, בשבוע הבא, בחודש הבא ובוודאי בחציון הבא ובשנה הבאה.
הדרך הטובה ביותר להתמודד עם תחרות היא להמציא מחדש כל הזמן. בסופו של דבר, זו השיטה שתמיד נותנת לכם יתרון תחרותי, לעתים קרובות יתרון ניכר.
המלצה: הרשמו לרשימות של המתחרים, כל הרלוונטיות, אם זו אחת ואם אלה מאתיים, פתחו לכם תיקיה ונתבו את כל המיילים שלהם לשם. פעם בשבוע קחו לכם שעה ובדקו מה הם עושים, ומה אתם יכולים לעשות טוב יותר.
תחרות היא דבר מעולה כשאנחנו נותנים לה לדרבן אותנו, בלי להיכנס לרגשות שליליים.
3. איך לפלח את המנויים ברשימת התפוצה
על פי ה- DMA ((Data & Marketing Association 77% מההחזר על ההשקעה ברשימות תפוצה מגיע ממסעות פרסום מפולחים, ממוקדים ומופעלים ע"י טריגרים.
פילוח רשימת התפוצה שלם מאפשר לכם לשלוח את ההודעה הנכונה ללקוח הנכון בזמן הנכון. בנוסף, ככל שההודעה שלכם רלוונטית יותר, כך גדל הסיכוי שהמנויים שלכם יעסקו איתה.
פילוח עוזר לכם גם להימנע משליחת הודעות שגויות לאנשים הלא נכונים בזמן הלא נכון, וזה חשוב באותה מידה לבניית אמון עם אנשי הקשר שלכם. פילוח נכון עוזר גם להגברת ההמרות ושמירת הקשרים עם המנויים ברשימת התפוצה שלכם לאורך זמן.
עם זאת, בשלב זה יתכן שתתפתו לקפוץ ישר לפילוח בסיס הנתונים שלכם או לגעת במקטעים שכבר פילחתם ברשימת התפוצה. אבל יצירת המקטעים הנכונים עבור ההודעות הטקסטואליות שלכם דורשת הנחת יסודות יציבים.
הנה כמה עצות לדרך:
סדרו לכם מאגר נתונים מסודר ונקי
אתם צריכים להיות מסוגלים לחלק כל בסיס נתונים בעל ערך לשלושה חלקים כאלה:
1. איש הקשר
2. תיאור ותכונות שלו
3. החברות – כולל התיאור והתכונות שלהן
אספו את המידע הנכון
מידע נכון הוא זה שיעזור לכם ליצור את הפילוחים שאתם צריכים מהמנויים של האימייל מרקטינג שלכם: יש שני סוגי מידע עיקריים שאתם צריכים לאסוף מהם:
1. פרסונת הקונה שלהם (כך שתדעו עליהם פרטים חשובים, כמו למשל מהו תיאור המשרה שלהם, באיזו חברה הם עובדים, המטרות שלהם וכו'.
2. איפה הם נמצאים במסע הלקוח
וודאו שאתם יכולים לאסוף את הנתונים שעל פני השטח ואלה שצריך "לגרד".
הנתונים שעל פני השטח כוללים את המידע שהמנויים ברשימת התפוצה משתפים אתכם בכוונה, כמו פרטי יצירת קשר, מידע על החברה וכדומה.
מידע שצריך לחפור ניזון מרמזים שתאספו מהתנהגות משתמשים, כמו מידת המעורבות במיילים, היסטוריה שלהם כלקוחות שלכם ונתוני המרות.
כדי ליצור שיח טוב תתחילו בנתונים המפורשים ותיכנסו לתוך הנתונים המרומזים לאט לאט, תוך כדי שאתם אוספים אותם.
שימו לב: ודאו שיש לכם הרשאה לשלוח מיילים לנרשמים ברשימות התפוצה שלכם. זה שהם אצלכם במאגר הנתןנים לא מספיק, אתם צריכים אישור מפורש מהם, בכתב או בע"פ .
לפילוחים שתיצרו יש שתי משימות עיקריות:
1. לשלוח את ההודעה הנכונה לאנשים הנכונים בזמן הנכון ו-
2. להימנע מהעברת המסר השגוי לאנשים הלא נכונים בזמן הלא נכון.
כל עסק שונה כך שתצטרכו לעשות את ההתאמות בכל אסטרטגיה שאתם משתמשים בה.
עם זאת, ישנם שלושה סוגי פילוחים שכל עסק יכול להרוויח מהם:
1) פלח מחזור חיי הלקוח
קודם כל, עליכם להגדיר שלושה סגמנטים:
1. מנויים
2. לידים
3. לקוחות שלכם
אלה יראו לכם היכן מנויי רשימת התפוצה נמצאים במשפך שלכם.
פלחי מחזור החיים שלכם חשובים לא רק כדי לבסס החלטות למי לשלוח אימיילים, אלא גם כדי להחליט למי לא לשלוח מייל.
למשל, אתם מכינים הצעה להזנת רשימת התפוצה שלכם, תרצו להחריג את אלה שכבר הפכו ללקוחות, או ללקוחות של מוצר/שירות זה.
2) פלח פרסונת הקונה
קבוצה נוספת של סגמנטים לייצר הם של פרסונות הקונים שלכם. אלה מהווים חלקים עם משקל כבד שתוכלו לבנות עליהם.
מכיוון שכל חברה שונה מהאחרת, כנראה תצטרכו לבנות כמה רשימות ספציפיות. בחברות גדולות תצטרכו ליצור סגמנטים שונים לחטיבות שונות, על פי סוג מוצר, מיקום וגודל חברה.
3) פלח "בריאות מסד נתוני הלקוחות"
סגמנטים אלה יעזרו לכם למנוע משלוח אימיילים למנויים ברשימת התפוצה שעדיף לא לשלוח אליהם, או בעדיפות נמוכה יותר. למשל אנשי קשר שלא פתחו את האימייל שלהם בשלושת החודשים האחרונים, אנשי קשר שרכשו מוצרים ולאחר מכן ביקשו זיכוי.
אם אתם זקוקים לעזרה בהגדרת הפלחים הספציפיים שלכם , להלן 27 רעיונות לפילוח רשימת התפוצה שלכם:
פלחו ותיהנו: 27 פלחים שונים של רשימת התפוצה
1. גאוגרפיה – איפה הלקוחות גרים. כמובן שחיוני לחנויות שאינן אונליין, כאשר למשל אינן רוצות לשלוח הצעות על מוצרים בחנות ללקוחות שגרים מאות ואלפי קילומטרים מהן. או למשל רשת זכיינים ארצית לא תרצה לפרסם את סניף קריית שמונה בקריית גת.
2. גיל – כשלקוח רוצה לקנות בגדים מהחנות שלכם, תרצו לדבר איתו בשפה אחרת אם הוא בן 10 או בן 80?
אם יש לכם מגוון מוצרים גדול שפונה לגילאים שונים, נתון זה יכול לעזור לכם.
3. מין – בייחוד בעברית, עם ההטיות השונות לזכר ונקבה, שינויים בפניה בהתאם למין יכולים לתת ללקוח שלנו להרגיש מיוחד, ואולי גם לקנות יותר.
4. פרסונת הלקוח – עם מספר משתנים הכוללים את אלה הדמוגרפיים והסוציוגרפיים, צריכות להיות לכם פרסונות של לקוחות פוטנציאליים שכוללות נתונים מסוגים אלה, כולל מה הופך אותם ללקוחות פוטנציאליים טובים עבורכם ומדוע הפתרון שלכם נותן להם ערך גבוה.
בגלל שלכל פרסונה יש צרכים שונים ומתאימות לו הצעות ערך שונות, באופן אידאלי תרצו "לתפור" לכל אחת מהן אימיילים מתאימים.
5. סוג הארגון – אתם מוכרים ללקוחות פרטיים? לעסקים זעירים? לחברות בינוניות או גדולות? לחברות עם אתר מסחר אלקטרוני? לעמותות ללא כוונת רווח?… כל אחד מאלה יבין טוב יותר תכנים שונים והצעות ערך שונות.
6. תעשיה – אם אתם מוכרים לתעשיות שונות במקביל, פניה ללקוח בשפה שמתאימה לתעשיה שלו תעזור לו להרגיש שבאמת אכפת לכם ו…. לקנות מכם.
7. הגדרת תפקיד בחברה – לתפקידים שונים צרכים שונים. מנהלת משאבי אנוש ומנהל השיווק לא מדברים אותה שפה, מה דעתכם?
8. רמת השכלה – רלוונטי למשל עבור חברות שמוכרות השכלה, הן רוצות לדעת מה ניתן להציע ללקוח הפוטנציאלי שמולן אם כבר יש לו תואר ראשון בהנדסת חשמל, אבל שני עדיין לא.
9. וותק – קחו שני אנשי תוכנה, אחד עובד בהתלמדות בוויקס כבר שנה, השני נכנס לוויקס בגל הגיוסים השני, אחרי שהתחילו להתרחב.
יש ביניהם הבדלים ניכרים בשכר, בתנאים, בפינוקים המוצעים להם… תרצו להתאים את עצמכם שם.
10. רכישות עבר – מי שכבר רכש כבר מסר לנו רבות מההעדפות שלנו, נוכל להשתמש בהן במיילים.
11. תחומי עניין ברכישת מוצרים/שירותים – כמובן שככל שנדייק כאן, כך ייטב. וככל שיש לנו תכתובות ותיעודי שיחות עם אותו לקוחת, כולל נתונים על קמפיינים שהביאו אותו אלינו, נדע טוב יותר איך לשוחח איתו.
12. תדירות קניה – כשמישהו קונה אצלנו בתדירות גבוהה, נרצה להציע לו עוד מוצרים בתדירות גבוהה יותר, עד גבול מסוים. רוכשים תדירים אפשר לפנק ולהציע להם תוכניות מיוחדות ללקוחות נאמנים.
13. מחזור הקניה – מתי הלקוחות האלה מגיעים אליך – לאורך השנה/לפני החגים… למשל – חנויות מסחר 14. אלקטרוני כנראה ירצו להצטייד לפני תקופת החגים של הלקוחות שלהם.
14. נושאי התוכן – אפשר לתגמל רוכשים על יותר קניות בפרק זמן מסוים, ולהבין מתי כדאי להציע להם יותר מוצרים מסוגים מסוימים
15. פורמטים של תוכן – וובינר/איבוק/פודקאסט – כל אחד וההעדפות שלו
16. רמת עניין – לקוחות היו בוובינר. חלק נשארו 5 דקות – נשלח להם הצעת תחילת הפאנל. חלק נשארו 50 דקות – נשלח להם הצעה בעומק הפאנל.
17. רמת מעורבות – כמה זמן הלקוחות מבלים בצריכת התכנים שלך?
18. תדירות רכישות – האם הלקוח הספציפי קונה יותר בחציון הזה? קונה פחות?
19. שלב בתהליך המכירה – אם הוא הרגע נטש את עגלת הקניות, או עשה זאת לפני שבוע, השפה שלנו שונה, וההצעה תהיה לעתים קרובות שונה.
20. סוג אימייל – תוכלו לבדוק מי פותח מיילים בטמפלייט מהודר ומי מעדיף עיצוב פשוט
21. לקוחות שמפנים אלינו לקוחות – הם השגרירים הכי חשובים של המותג שלך
22. לקוחות שלא נתנו משוב או המלצה עליכם – זמנם לתת אולי הגיע, ולבקש מהם זה דבר שלעתים קרובות נרצה לעשות.
23. מבקרים בחנות עצמה או מבקרים בחנות הדיגיטלית שלכם – אלה וגם אלה יקבלו הצעות שונות, מותאמות למשל לזמני אספקה.
24. נוטשי טפסים – שמילאו ונטשו לפני השלמת התהליך. לאו דווקא תהליך רכישה, כל תהליך רלוונטי.
25. נוכחים באירועים – מספר ארועים בהם נכחו.
26. צפיה במספר דפים – על פי כמות הדפים הנצפים.
27. הקליקו על קריאות שלכם לפעולה – זוהי הבעת עניין גבוהה, ונרצה לפנות אליהם בצורה מתאימה לכך.
4. כשתוציאו מייל לרשימת הדיוור – וודאו שהביצועים שלו גבוהים
מחקרים של אימיילים מראים שהחזר ההשקעה על כל שקל שמושקע ברשימת התפוצה הוא 38 ₪.
מעבר לזה – בארה"ב – 59% מהמשווקים טוענים שרשימות תפוצה הן המקור הגדול ביותר שלהם למכירות.
היית רוצה מקור הכנסה כזה שעובד כל כך טוב?
אבל ההחזר על ההשקעה כנראה לא יגיע מניסוח של אימייל סתמי ולחיצה על "שלח".
המנויים ברשימות התפוצה שלכם צריכים לראות ערך אמיתי בשיחות שהם מנהלים איתכם פלפני שהם ממירים את עצמם ללקוחות, רוכשים מכם או מקדמים את המוצרים או השירותים שלכם.
אז איך אתם והצוות שלכם יוצרים באופן עקבי מיילים שעובדים טוב?
להלן כמה עקרונות מרכזיים שינחו אתכם:
א) הגדירו יעד חכם
הגדירו מדוע אתם שולחים כל אימייל והגדירו יעד SMART (ספציפי, מדיד, בר השגה, רלוונטי ומועד להשגתו) בכל פעם. לאחר מכן וודאו שכל חלק מהאימייל תומך ביעד זה.
להלן דוגמה למטרת SMART: "בעוד שישה חודשים נגדיל את מספר ההרשמות לניסיון מהקמפיינים המובילים שלנו ב -10% על ידי הפיכתם ליותר ממוקדים ויקרים".
ב) שלחו את האימייל הנכון, לאדם הנכון, בזמן הנכון
כשאתם שולחים את המייל לרשימת התפוצה עם ההקשר הנכון ביותר, יש לכם סיכוי טוב יותר לגרום לאנשי הקשר שלכם לנקוט בפעולה מכיוון שאתם מספקים להם את הערך הרב ביותר. בוא נעמיק ב כל אחד משלושת המרכיבים האלה:
האימייל הנכון:
המשמעות היא העברת המסר בהקשר הנכון למנוי רשימת התפוצה. במילים פשוטות, התוכן שלכם צריך לעניין את מי שקורא אותו ולהישמע הגיוני.
האדם הנכון:
זה מסתכם ביצירת סגמנטים ממוקדים, עליהם דיברנו קודם.
הזמן הנכון:
תוכן שונה ימשוך קונים שונים בשלבים שונים של תהליך הקנייה.
לכן, כדי לשלוח אימייל מתוזמן בצורה מעולה עליכם לקחת בחשבון היכן אנשי הקשר שלכם נמצאים במסע הלקוח שלכם ולשייך לאותו רגע שלהם את התוכן הנכון לאותו שלב.
לדוגמה, ביום ההולדת אנחנו רגילים לקבל תשומת לב גבוהה יותר (אני בדיוק נכנס השנה לשנת ה- 50 שלי, עוד סיבה למסיבה ), אבל מה ביום אחרי?
"סבוויי" עלו על זה, ותראו את האימייל הנכון, לאדם הנכון, בזמן הנכון:
5. בצעו אופטימיזציה לאימיילים כדי לייצר המרות
אחרי שתגדירו את המטרה שלכם, תרצה לקדם אותה על ידי יצירת יותר המרות.
ישנם שני מדדים שקל יחסית לשפר ולבחון – פתיחות של האימיילים על ידי מנויי רשימת התפוצה, וקליקים על המייל. ההצלחה כאן תלויה בכמה גורמים:
הראשון : היכולת שלכם לכתוב מייל אטרקטיבי, שיהיה מעניין, מגרה ומפתה עבור קהל הלקוחות הרלוונטי, שיוצר אמון גבוה. יכולת הכתיבה שלכם תכריע כאן את הכף.
כחלק מזה, כותרת המייל היא האלמנט הכי חשוב שגורם לאנשים לפתוח את המייל.
מקדו מראש את הערך שאתם רוצים לתת. תוכלו ליצור עוד קרבה עם שימוש בפרטים מזהים – אחד הלקוחות שלי משווק ל- 10,000 סטרטאפים, והיה מועיל להשתמש בשמות של הסטרטאפים במיילים ששלחנו להם.
תהיו סלקטיביים ומדוייקים בקריאות לפעולה – שימו במייל קריאה לפעולה או שתיים, ולפני כן ערך מדויק וגבוה.
1. העמקת היחסים באמצעות קמפיינים של הזנת לידים
מה זו הזנת לידים?
זוהי אפשרות שיש לנו להוביל את הטיפול בפיתוח וחיזוק מערכות היחסים עם הקונים בכל שלב במשפך המכירות.
תוכנית הזנת לידים טובה, כחלק מסדרת שיווק באימייל, ממקדת את מאמצי השיווק והתקשורת בהקשבה לצרכים של לקוחות פוטנציאליים ומתן המידע והתשובות הדרושים להם כדי לבנות אמון, להגביר את מודעות המותג ולשמור על קשר עד שהלקוחות מוכנים לבצע רכישה.
ביצירת תוכנית לטיפוח לידים, תוכלו לבנות מערכות יחסים מתמשכות, להגדיל את שיעורי הקליקים (CTR) ואת הנטייה לקנות.
קמפיינים של הזנת לידים לא רק מאפשרים לכם לקיים אינטראקציה עם קונים, אלא גם להשתמש בנתונים שאתם אוספים כדי לאמוד את העניין שלהם ולעקוב אחר התנהגותם, כך שאפשר לייעל עוד יותר קמפיינים עתידיים ולהגדיל את ההחזר על ההשקעה (ROI).
הצרכנים של ימינו מצפים לרמת התאמה אישית של המסרים שהם מקבלים, שתתפוס אותם רגשית ותאפשר להם להיות מעורבים בלי להרגיש תחת הפצצה של מיילים או מודעות ברשתות החברתיות. קונים, כמו כולנו, לא רוצים שימכרו להם, הם רוצים לקנות. אלה דברים אחרים לגמרי.
כשתכירו את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ומה הם רוצים, תוכלו לשרת אותם טוב יותר ולהרוויח את האהדה שלהם אליכם באמצעות הבנה אמיתית.
טיפוח לידים לרוב עדיין מתרכז בעיקר במאמצי שיווק לרשימת התפוצה במייל, אבל חווית הלקוח צריכה להשתרע לרוחב כל הערוצים, כדי לטפח מעורבות והגעה לנקודות מכירה – בחנות האלקטרונית, במחשב, בסלולר, ביצירת הפניות…
2. איך בונים תכנית הזנת לידים?
שלב 1: הגדירו את מטרות הקמפיין שלכם
טפחו עבודה משולבת של מחלקות השיווק והמכירה. קבעו מיהם הלקוחות שלכם שכבר רלוונטיים לקמפיין, אלה, שכבר נמצאים בבסיס הנתונים שלכם. העריכו את אחוזי המכירה להם אתם מצפים, אילו מהלידים ירכשו, והשתמשו בפרמטרים אלה כדי לכוון את הקמפיין.
שלב 2: בנו את הרשימות שלכם
על פי חברת Moon Marketing, אתם מאבדים עד 25% ממנויי רשימת התפוצה בכל שנה בגלל עודף מיילים לא מדוייקים.
אנחנו יודעים שלא כל המנויים המעורבים יהפכו ללקוחות משלמים משך הזמן. כדי להרחיב את העסק שלכם עליכם להזין את החלק העליון של המשפך השיווקי בטקטיקות של בניית רשימה. באופן קבוע, שהו והסירו כפילויות ומנויים ברשימות התפוצה שאינם פעילים.
שלב 3: פלחו את קהלי היעד שלכם ברשימות התפוצה
ככל שתפלחו יותר את הלידים, התכניות שלכם יהפכו לרלוונטיות יותר. אם אינכם רלוונטיים, הקהל פשוט לא ישים לב.
שלב 4: בדקו את הקמפיינים הפרסומיים שלכם ושפרו אותם.
כך תשתפר בריאות ואפקטיביות התוכנית שיצרתם. דלו מהתוצאות תובנות לגבי ההיבטים של סוגי המיילים שעובדים, השעה הטובה ביום למשלוח וכן הלאה.
הזנת לידים עוזרת לבנות ולהעמיק מערכות יחסים עם לקוחות פוטנציאליים, כדי שיבחרו בנו כספקים כאשר הם מגיעים לשלב המתאים. המפתח הוא ליצור קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בצורה מתוזמנת, יעילה וממוקדת.
על פי מחקר שנערך לאחרונה (בארה"ב), 39% מהמשווקים אמרו כי שליחה אוטומטית של אימיילים על בסיס טריגרים היא הטקטיקה היעילה ביותר לשיפור מעורבות של מנויים ברשימת התפוצה.
אחת הדרכים הטובות ביותר ליצור מעורבות עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם היא ליצור אימיילים שפועלים עם טריגרים שמופעלים באינטראקציות שיש להם עם החברה שלכם בכל ערוצי השיווק.
עם זאת, יכול להיות מתעתע להבין אילו סוגים של מיילים יש לשלוח לרשימת התפוצה, שאכן יטפחו את הלידים בכיוון הנכון. ובלי קשר ליעדים העסקיים שלכם, ישנם ארבעה סוגים עיקריים של אימיילים שצריך לשלוח בקמפיין הזנת לידים.
שימו לב שלכל אחד מהמיילים האלה יש מטרה ברורה, הקשורה ישירות לסיבה שאתם שולחים אותם –
אלה 4 סוגי המיילים שאתם צריכים:
1. אימיילים של קריאה לפעולה
הרבה אימיילים שלנו קוראים לפעולה. מה מיוחד במייל הזה? הוא מציב עבור הלקוח הפוטנציאלי את יעד הקמפיין שלכם כצעד ההגיוני הבא שצריך לעשות.
הקריאה לפעולה כאן היא לא עקיפה (להוריד איבוק להרשם לוובינר…) אלא ספציפית למטרת הגשמת היעד הבא שקבעתם. אתם יכולים לדוגמה, לעודד את הלקוח הפוטנציאלי להרים טלפון לנציג המכירות, או לקבוע פגישה בסוכנות מכירת המכוניות.
2. מיילים שמבססים אמון
משלוח אימיילים אלה מייצר רלוונטיות וערך שיסייעו למנויי רשימת התפוצה שלכם לסמוך עליכם ולפתוח את המיילים שיגיעו אליהם ממכם בהמשך.
תוכלו למשך ליצור אימיילים שמעמיקים את הידע של לקוחות פוטנציאליים שכבר הראו עניין. למשל, אם לקוח שלכם מתעניין בפתרונות האוורור למגורים שאתם מציעים, וכבר פתח מיילים שדיברו על אוורור המטבח בבית, תוכלו לשלוח לו אימייל על אוורור חדרי ילדים, חדר האמבטיה או הממ"ד.
3. אימיילים שמספקים משאבים חשובים והורדות קבצים
מיילים אלה לרשימת התפוצה מעניקות לך תובנות חשובות לגבי הנושאים והמידע שמעניינים את האנשים ברשימת התפוצה. כאן תוכלו ליצור אימייל שמספק מתנה חשובה ורלוונטית כמו ספר אלקטרוני, גליון אקסל למילוי עצמי, קייס סטאדי – משהו שניתן להוריד ייתפס לרוב כבעל ערך גבוה.
4. מיילי "יאללה אנחנו נפרדים"
כשאתם מציעים ללקוח "להתגרש" אתם אומרים לו בצורה ברורה שזו הפעם האחרונה שהוא ישמע ממכם.
זה סוג של קריאה לפעולה האופייני לסדרות מיילים שאנחנו כותבים כדי לייצר מעורבות של לקוחות שכבר תקופה לא הראו סימן חיים. המטרה היא לגרום ללידים אלה לחזור לחיים או להפסיק להתחייחס אליהם כלידים פוטנציאליים, ובכל מקרה ללמוד מה מניע את אלה ש"קמו לתחיה", לעשות זאת.
3. איך לוודא שהמיילים שלכם מגיעים למנויים ברשימת התפוצה
בעבר המיילים היו מגיעים לנמעני רשימת התפוצה בעיקר כתוצאה מיצירת תוכן בעל ערך שאינו ספאם.
הגבינה זזה. מה זה זזה? עלתה על ספינת חלל והמריאה לגלקסיית "ענני מגלן" והיום יש כאן הרבה יותר אלמנטים.
ספקי המיילים, כמו ג'ימייל, יאהו וכדומה, הפכו חכמים יותר ועכשיו משתמשים בעיקר באינדיקטורים שבודקים מעורבות (כמו אחוזי פתיחה, אחוזי הקלקות, מענה למיילים שאתם שולחים לרשימת התפוצה ווכדומה) כדי לקבוע האם האימייל ששלחתם לתפוצה אכן מגיע לתיבת הדואר הנכנס.
בנוסף, תקנות השיווק באימייל כמו CAN-SPAM ו- GDPR הפכו חמורות מתמיד.
מעולם לא היה חשוב יותר ליצור אסטרטגיה יעילה שמטרת הגעת האימייל למנוי ברשימת התפוצה, תוך יצירת מעורבות של הלקוחות הנכונים ומתן ערך רלוונטי ואמיתי להם.
שיווק לרשימות תפוצה דומה היום למשפך שיווקי – אם לא תגיעו לתיבת הדואר הנכנס, הלקוחות הפוטנציאלים אפילו לא יכירו בקיומכם, ובוודאי לא יפתחו, יקליקו או יעמיקו את האמון בכם.
אז איך תוכלו לגרום לאימיילים שלכם להגיע למנויים ברשימת התפוצה? הנה כמה עצות:
קבלו הסכמה מפורשת לקבלת דיוור
כדי לתאום לדרישות ה- GDPR יש לקבל את אישורו המפורש של המנוי טרם כניסתו לרשימת התפוצה שלנו. אתם יכולים להוסיף תיבת סימון מתחת לטופס יצירת הקשר שלכם. קבלת הרשאה מראש לקבלת דיוור גם בונה אמון, חלק מהותי בכל מערכת יחסים.
עקבו אחרי חזרות קשות והסרות מרשימת התפוצה
אם קיימת מגמת עלייה בחזרות קשות (אי זיהוי כתובת מייל היעד) או בהסרות מנויים מרשימת התפוצה באופן עצמאי, נסו לזהות מה משותף לקבוצת אנשי הקשר הזו. זיהוי כזה יעזור לכם לבצע שינויים נדרשים.
ערכו קמפיינים של מעורבות מחדש
אם אחוז גדול מרשימת הדיוור שלכם מפסיק להראות מעורבות במיילים שלכם, עולה הסיכון של פגיעה במוניטין שלכם כשולחי אימיילים, אצל חברות שרתי האימייל.
כדי לערב מחדש את המנויים הלא פעילים ברשימת הדיוור שלכם, שלחו להם מייל של מעורבות מחדש בנושאים המותאמים לאינטרסים ולצרכים שלהם.
הגדירו נקודת ניתוק
אם אינכם מצליחים לזכות מחדש במנויים שברשימת התפוצה שלכם באמצעות הקמפייינים שלכם של מעורבות מחדש, עדיף לסיים את מערכות היחסים האלה, לפחות בינתיים. אתם כבר לא מספקים להם ערך, והם לא מספקים לכם.
אם הם רוצים, תמיד יוכלו להרשם מחדש. ואם אתם רוצים, תוכלו לעשות קמפיין רימרקטינג בפייסבוק שיעורר אותם לנוכחות שלכם. והיי, אם הם רוצים לעסוק איתך מחדש בעתיד הם תמיד יכולים להירשם מחדש. רק תנו להם אזהרה מראש שאתם עומדים להפסיק לשלוח להם מיילים.
4. נתחו ובצעו אופטימיזציה למיילים שאתם שולחים לרשימת התפוצה
אתם יודעים איך זה עובד – מה שמודדים אפשר לשפר.
מדידה, ניתוח והתאמה של המיילים שאתם שולחים לרשימת התפוצה יעזרו לכם לראות מה עובד ומה לא, כך שתוכלו לבצע שינויים על מנת לייעל את האסטרטגיה שלכם.
להלן מדדי המפתח שיש לשים לב אליהם, ואיך להעמיק בנתונים, כך שתוכלו לעשות צעדים לשיפור האסטרטגיה שלכם:
כמות שנשלחו
מדד זה מראה את מספר כתובות האימייל החוקיות שאליהן נשלח המייל שלכם ברשימת התפוצה. אם יש שינוי מסוים במספר האימייל שנשלחו במהלך פרק זמן מסוים, ההמלצה היא לבחון מחדש את אסטרטגיית משלוח המיילים שלכם ברשימת התפוצה – כמה טיפים כבר הופיעו בשורות הקודמות.
כמות שנפתחו
בדקו את מספר האימיילים שמנויי רשימת הדיוור שלכם פתחו, כדי להעריך באיזו מידה הם חשבו שאותו אימייל ששלחתם רלוונטי ובעל ערך עבורם. אם יצא מייל מסוים ואחוז הפתיחה הממוצע שלו נמוך, שקלו לשנות את הכותרת.
אלמנט נוסף הוא הטקסט שרואים הנמענים כשהמייל באינבוקס. שקלו לשנות אותו על מנת להעביר בצורה טובה יותר את הערך שהמנויים ברשימת התפוצה יקבלו ממנו.
הֲמָרָה.
מדד ההמרה' שלכם מאפשר לראות אילו מנויים ברשימת הדיוור עשו את כל הדרך אל היעד שלכם. כדי להשיג את היעד שלכם, האנשים ברשימת התפוצה צריכים לפתוח את האימייל שלכם, ללחוץ עליו ואז לעשות את הפעולה שרציתם.
כדי להגדיל את ההמרות שלכם עליכם לבצע אופטימיזציה לכל אחד מהשלבים האלה, גם בסדרות אימיילים וכמו כן לוודא שהפעולה שאתם מבקשים מאנשי הקשר שלכם לבצע, אכן רלוונטית לתחומי העניין והצרכים שלהם.
5. ודאו שאתם משיגים החזר גבוה על ההשקעה (ROI)
ההחזר שלכם על ההשקעה הוא אחד המדדים שהכי חשוב לכם לעקוב אחריהם באסטרטגיית השיווק שלכם לרשימת התפוצה, מכיוון שהוא מאפשר לכם לראות כמה רווחי קמפיין השיווק שלכם במייל.
זוהי התשואה הכוללת של הקמפייניים השיווקיים שלכם במייל, כתוצאה מההשקעה הראשונית שעשיתם בקמפיין זה.
להלן נוסחה שתוכלו להשתמש בה לחישוב ההחזר על ההשקעה על הקמפיין שלכם לרשימת התפוצה:
שלב 1:
החסירו את הכסף שהושקע בקמפיין מהכסף שנעשה במכירות הקמפיין.
לדוגמא, 10,000 ₪ (כסף שהרווחתם במכירות הקמפיין במכירות נוספות) – 1,000 ₪ (כסף שהשקעתם) = 9,000 ₪
שלב 2:
חלקו את הסכום בכסף שהושקע בקמפיין שלכם.
לדוגמא, 9,000 ₪ (כסף שהרווחתם) / 1,000 ₪ (הכסף שהשקעתם) = 9
שלב 3:
הכפילו את התוצאה ב- 100. לדוגמא לעיל, החישוב שלכם יהיה: 9 × 100 = 900%.
כאן, החזר ה- ROI שלכם הוא 900%.
אם אתם רוצים לשפר את ההחזר שלכם על ההשקעה, נתחו את מדדי המיילים, אבחנו איפה נמצאות הבעיות וההזדמנויות ואז כווננו מחדש את האסטרטגיה שלכם.
אסטרטגיית עוצמתית של שיווק ברשימות תפוצה מתפתחת עם הלקוחות שלכם
ככל שהחברה שלכם, גם צרכי הלקוחות הפוטנציאלים והלקוחות שלכם ישתנו. אסטרטגיית השיווק לרשימות התפוצה שלכם והאימיילים הבודדים יצטרכו להתפתח יחד איתה.
אחד הדברים הטובים ביותר שאתם יכולים לעשות לצורך התפתחות
אסטרטגיית השיווק לרשימות התפוצה שלכם הוא להמשיך ולהעמיק בהכרת הלקוחות והסיכויים שלכם.
צרו הזדמנויות לשיחות קבועות עם המנויים ברשימות התפוצה שלכם ודברו איתם. קבלו מהם משובים ואלה יאפשרו לכם לקבל תובנות חדשות, לבחון רעיונות חדשים ורעננים\ ואז לייעל את האסטרטגיה שלכם כדי להתמקד במה שעובד.
למכותר שאסטרטגיית השיווק לרשימות התפוצה צריכה להתפתח, דבר אחד תמיד יישאר זהה – יצירת אסטרטגיית שיווק לרשימות תפוצה מצליחה, ממקדת אתכם בבניית אמון וטיפוח מערכות יחסים אמיתיות וארוכות טווח.
