איך לקבל יתרון על המתחרים באופן שיטתי?
להשתמש בעצלנות של הלקוחות שלנו כדי למכור יותר,
ועל הדרך לעשות לנו חיים קלים?
הלקוחות שלנו מפונקים, בדיוק כמונו.
וזה הכי אנושי – הרצון לא לעשות כלום, ואם כבר – את המינימום הנדרש.
מי רוצה לקום בבוקר לרוץ? מי רוצה לאכול פחות?
מי רוצה להפסיק התמכרות לעישון, גלוטן, סוכר?
מערכות יחסים מזיקות, עבודה…?
אף אחד.
אז למה לא "לזרום" עם הרצון של לעשות מינימום?
לכאורה, זה מזיק, ונכון – הרבה פעמים "לזרום" מזיק.
לא לרוץ, בייחוד כשאנחנו חיים באורח חיים בו רובנו יושבים
כמעט כל היום – מסוכן בריאותית, והריצה היא סוג של תרופה לזה.
לאכול מעבר להרגשת השובע שנותנת אכילה איטית ומבוקרת
מעגל אותנו בפינות הרצויות והפחות רצויות.
וגם לזה יש השפעות.
להמשיך לעשן – מסריח את הסביבה, גורם למחלות לב…
(עם כאלה אזהרות על קופסאות הסיגריות,
כולנו מכירים את נזקי העישון)
להמשיך את ההתמכרות לעבודה לא ממש מבריא מערכות יחסים זוגיות ….
אז שוב, למה לא לזרום עם זה?
ואני אומר – לזרום עם זה!
לעגל פינות, לעשות הכללות, למצוא מכנים משותפים,
בפעמים שאפשר להשתמש בזה לטובתנו. ואפשר!
ואנחנו מגיעים להבטחה שבכותרת: להשתמש בעצלנות של הלקוחות וגו'.
איך אני יכול לדעת מה הלקוחות ///המפונקים//// שלי רוצים?
לשאול אותם.
איך אני יכול לשאול?
על ידי סקרים.
תגידו – סקרים זה פשוט, סקרים זה טוב,
סקרים זה חסכוני, סקרים זה השלם את החסר,
ועדיין כמה בעלי עסקים שולחים סקרים ומתעסקים איתם?
מעטים.
סבבה. זאת אומרת שלמי שסוקר את הלקוחות יש יתרון מובנה?
נכון.
יתרון גדול.
מה היתרון של אלה שסוקרים?
כשסוקרים כמו שצריך, אוספים נתונים
שגורמים לנו לדעת טוב מה הלקוחות רוצים,
וכבר אנחנו צעד לתוך התשוקות והפחדים של הלקוחות שלנו,
וכמה צעדים לתוך ההבנה שלנו אותם.
וכולנו רוצים שיבינו אותנו.
כך יש לסוקרים נכונה יתרון עסקי.
אז איך להתעצל בבניית סקר ולצאת מורווח?
בסופו של דבר, כשעושים סקר, משתמשים בתוצאות.
וכדי לקבל תוצאות צריך לנתח.
מה קשה לנתח?
תשובות שניתנות בטקסט, למשל הסקר שואל:
עם איזה צבע חולצה אתם אוהבים לעשות ספורט? (כתוב טקסט חופשי)
20% עונים: לבן
15%: לבן עם נקודות
65%: כל מיני תשובות: כחול עם פסים, צבעי זיקית, צבע מסטיק, כחול שקיעה, ירוק עד….
אבל הרוב הגדול לא יענו, וידפדפו את השאלה הלאה.
לכן לעתים קרובות בסקר, ככל שאתה מבקש יותר תשובות מפורטות,
גרמת לעצמך שתי תקלות עיקריות:
- אנשים לא עונים, כי הלקוחות מפונקים ולא אוהבים לעבוד קשה.
- יהיה לך ביד עודף מידע שלך תצא ממנו עם מסקנות שעוזרות לך.
הפתרון הוא לתת מספר תשובות ולבחור מביניהן:
- כחול
- 2 צבעים
- ורוד עם נקודות
ובסוף כל שאלה לשים סעיף למי שרוצה להתפייט ולמלא.
התוצאות?
- נתונים יחסית מעטים וברורים שאפשר לנתח בקלות יחסית
- תגובות של אנשים שרצו להגיב, שמעשירות את הנתונים שנאספו
הרבה פחות זמן ניתוח,
הרבה יותר תוצאות לייצר בעזרתן שיווק מעולה.
עכשיו, למה קופירייטר בכלל צריך תוצאות שאלונים?
כי קופירייטר מוכשר אבל לא שיטתי עובד נורא קשה,
כל פעם שיש לו בריף הוא צריך להמציא,
וצריך לייצר וצריך לברוא עולמות חדשים.
זה לא רק נורא קשה,
אלא מבטיח תוצאה בינונית שנובעת מ"יצירתיות"
אבל לא מהקשבה + יצירתיות
ומה עושה קופירייטר שיודע שלעבוד קשה הוא יצטרך,
אבל מעדיף לעשות את זה אחרי שיש לו את המידע הנכון
ולנתב את המאמץ הגדול שלו כדי לתת
תוצאה שהיא מעולה, ממירה, מוכרת?
הוא שואל,
הוא לוקח מונית ומדבר עם נהג המונית,
הוא קורא תגובות לפוסטים,
הוא רואה תכניות אירוח,
הוא קורא את כל העיתונים – ימין, שמאל, מרכז,
הוא מעשיר את עצמו במה שקורה בעולם סביבו,
הוא מקבל עוד ועוד זוויות מבט על העולם
שמאפשרות לו לדבר בכל מיני שפות, כל שפה שהוא בוחר שבה הלקוח מדבר.
והוא בהחלט בהחלט שולח סקרים ובודק מה הלקוחות רוצים.
על בסיס זה הוא כותב,
ואז יש לו עולם עשיר של מונחים שבשימוש הלקוחות הספציפייים הרלוונטיים,
הוא יודע מה כואב להם ולא לאנשים פרי דמיונו,
הוא יודע מה הם אוהבים, ולשם הוא מכוון.
ומה עושים הלקוחות שקוראים או שומעים או צופים בפרי היצירה שלו?
הם מרגישים שמישהו מבין אותם, שלמישהו אכפת מהם, שסוף סוף מישהו מקשיב להם, והם מתחברים.
בהמשך, אם עשינו מספיק דברים נכון, הם גם קונים
אז לקבל יתרון על המתחרים באופן שיטתי,
להשתמש בעצלנות של הלקוחות שלנו כדי למכור יותר,
ועל הדרך לעשות לנו חיים קלים: לאסוף מידע, לעשות את זה פשוט וחכם.
רוצים להגיב? לשאול? לכו על זה!
רוצים לגרום לתכנים השיווקיים שלכם להביא לכם יותר לקוחות?
כתבו לי בדף צור קשר שאתם רוצים לשוחח איתי, ונתאם שיחת אבחון, ללא עלות.
ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר
