בדרך כלל אצל בעלי עסקים, בלי שהסירנה הזאת נדלקת,
מצפצפת ומהבהבת אדום, העסק יכול בקלות
להפסיד את עיקר ההשקעה בקמפיין,
ועוד קמפיין, לבזבז כסף על לידים יקרים משך חודשים
בלי להבין למה הם כל כך יקרים,
ולמה מי שמגיע מהם לא קונה.

נזק של אלפים עד מאות אלפי שקלים?
רק מפרסום, בלי להחשיב אובדן הכנסות.
אני אומר את זה כי לפני חודש לקוח שלי
כתב לי שהצלתי אותו מסיפור כזה.
זה לפעם אחרת.

הסיפור?
לקוח קבוע ביקש ממני בווטסאפ שאכתוב לו דף מכירה למבצע מקורי,
שמציע מחיר "שובר שוק".
קראתי ונצרת האזעקה בין האוזניים נדרכה, כמו באקדח.
שאלתי אותו 4 שאלות.

שאלה ראשונה: מי אתה רוצה שיקנה ממך – מי שכבר מכיר את העסק שלך?
אמר "לא בהכרח."
האוזניים שלי התחילו להתחמם.

שניה: האם אותו לקוח פוטנציאלי מכיר את המחיר שלך?
"לא בהכרח"
הלב שלי העלה קצב.

שלישית: האם מכיר את הצעות המתחרים?
"אם אותו לקוח פוטנציאלי בירר, אז כן."
לגמתי שלוק מים קרים.

רביעית: האם מכיר את מחירי המתחרים?
"לא בהכרח."
התקשרתי.
לקוח טוב כמוהו שכבר עשה מספיק טעויות,
יודע להעריך עצה טובה. והתקדמנו.

מה הסכנה?
נאמר שיצאת עם פרסום למי שהוא לקוח מעולה עבורך
מהרבה בחינות. יש לו מספיק כסף, יש לו צורך במוצר שלך,
אבל הוא לא מתעניין בו,
ואתה כבר מדבר איתו על מבצע רכישה…

מה עשית?
דילגת על שלב – לספר לו שיש מוצר כזה שלך,
שמתאים לו. הרגת קמפיין. בזבזת כסף.

וכאן, במקרה הזה  –  
הלקוח הפוטנציאלי

• לא מכיר את העסק
• לא יודע מה המחיר
• אין לו יכולת השוואה למתחרים

איך תציע לו הנחה, כשמדובר במוצר של אלפי שקלים?
זה עוד לא מעניין אותו.
הוא צריך משהו שנוגע בו, שמרגש אותו, שפותר לו מצוקה שהוא מרגיש
או מושך אותו בעבותות של שאיפה להנאה.

פחות מזה? מה אכפת לו בכלל.
אתה תשלם כסף לפרסם לו הנחה,
שאין מצב שתעניין אותו.

לפני שאתה נכנס למה בדיוק הוא רוצה,
מה אתה צריך לדעת?

באיזה שלב הוא בַּהֲבָנָה של המוצר שלך.
איזה שלבים יש לפניך?

ג'ין שוורץ, גאון הקופי, חילק את שלבי מודעות הלקוח ל- 5 שלבים:
שלב 1 – הלקוח לא יודע שיש לו בעיה.
שלב 2 – הלקוח יודע שיש לו בעיה, אבל לא מכיר פתרונות.
שלב 3 – הלקוח יודע שיש פתרונות שונים.
שלב 4 – הלקוח יודע שיש את הפתרון שלך.
שלב 5 – הלקוח מחכה להצעה טובה ממך.

רק אחרי זה, אפשר לחשוב על קונספט.
זה עוד לא השלב לכתוב.

קודם לחזור להיות ילד שמתבונן בפה פתוח, בלי לדעת.
עם שאלות, תמימות, ובלי דעה.
להבהיר את התמונה.
ורק אז לחשוב, להתקדם לקונספט.
ולהתחיל לפתור.

רק אחרי שמבינים למי לכתוב,
חושבים על רעיון מה לכתוב.
ורק אחרי שיש רעיון מצוין,
כותבים.

אחרת, איך דף המכירה שלכם יעבוד בשוק התחרותי שלכם?

ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר