שאלה מסקרנת, ואם מסתכלים על העובדות, אפקטיבית.
אם נוצר בכם עכשיו רעב למספר נוצץ שיוכיח איזו מכירה מדהימה היתה כאן,
חכו רגע, הוא יגיע…

…בואו נקדיש את השורות הבאות להבנת תהליך שכנוע חכם,
נפנים ונוכל להשתמש בעסקינו…

יש דבר שלקופירייטר אסור לעשות.

אצטט את ג'ין שוורץ הגאון –
ינוח בשלום בציפה נינוחה על עלי לוטוס עצומים עם הדפס אותיות שחור על לבן, שטים על פני אגם רוגע –
שאמר בספרו "breakthrough advertising" –

"הכוח, העוצמה, הדחף האדיר שיהיה לך, שגורם לפרסום
לעבוד, מגיע מהשוק עצמו, ולא מהקופי. קופי לא יכול ליצור תשוקה למוצר.
הוא יכול רק לקחת את התקוות, החלומות, הפחדים והתשוקות שכבר קיימות בלבבות
של מיליוני אנשים, ולמקד את התשוקות שכבר קיימות על מוצר מסוים. זוהי משימת
הקופירייטר: לא ליצור את התשוקה האדירה הזאת – אלא לתעל ולכוון אותה.

למעשה, יהיה זה בלתי אפשרי לכל מפרסם לבזבז מספיק כסף כדי באמת ליצור
את התשוקה הזאת. הוא יכול רק לנצל אותה. והוא מת כשהוא מנסה לרוץ כנגדה."

איש המיליארד שלנו, הקופירייטר שכמעט אף אחד לא שמע את שמו,
ושותפו הגרפיקאי הגאון בהלימה מוחלטת, יצרו מאות חבילות פרסום.

כמה שילמו להם?סכומים שמקבילים עד ל 200,000 דולר לחבילת פרסום,
כלומר עבודה של כמה שבועות.

הם השתמשו באמירה הזו של ג'ין שוורץ לעומקה, ובמקרה שלפנינו,
אותו תיארתי ופירשתי לעומקו בפרק 15 בפודקאסט הקופי הטוב בעולם,
עשו את המכירה הגדולה בחייהם. 

מה הם ראו על מפת המציאות התקופתית, שעל בסיסו יצרו את המכתב הזה, שזכה לכזו הצלחה?

אי שם בשנות ה 70 הם לקחו את רוח "ילדי הפרחים" שהתחילה לנשוב באמריקה
כמה שנים לפני כן, ואת רוח הדולר הירוק שנשבה באמריקה במלוא עוצמתה מאז ומתמיד,
וכתבו מכתב מכירה המוכר קורס בפסיכולוגיה.

הייחוד הגדול בו הינו שאלון בן כמה עשרות שאלות, אותו פוגשים כמעט בהתחלה,
ובו שאלות כמו…

– האם אתה סוגר את דלת חדר האמבטיה אפילו כשאתה היחיד בבית?
– האם אתה הולך לפעמים לסרט לבד?
– כשאתה חונה במקביל למדרכה, האם אתה נוסע רוורס בכל מקרה שאפשר?
– האם שקלת אי פעם ברצינות לשנות את שמך?
…
מרגישים שהשאלות האלה דורשות חשיבה על מנת לענות להן?
כשקוראים אותן, זה מה שקורה… כמובן שאחרי שתרגמתי, עניתי.

מהו עיקר תהליך השכנוע שקורה כאן?
נוכח כאן הגביע הקדוש של הקופי, תהליך שכנוע שאכן עובד.
במקרה הזה הם בחרו בתהליך נפשי מסוים מאוד –
מצד אחד שגרתי, מצד שני מוגש באופן כל כך מתוחכם
שהוא שובה את לב הלקוח ומוביל אותו

הלקוח האידאלי כאן הוא אדם בחיפוש עצמי.
קחו בחשבון שאותה תקופה היתה גם מאוד 'רוחנית' מבחינת התרבות הנפוצה.
הניו אייג' שהיום לגיטימי, התחיל אז לחלחל לתודעה בעוצמה,
כמו נחשול, כמו צונאמי שהתנגש במציאות השמרנית המרובעת האמריקאית כל כך…
ואותו לקחו שני האנשים החכמים האלה וניתבו למכתב המכירה.

כשאותו אדם בעל שאלות מתחיל להרהר בקיומו, ולתהות מה גורם לו למחשבות, לרגשות, להתנהגויות, להיפעלויות בצורות שונות, הרי קשה לו למצוא תשובה.
היא רחבה מאוד, אוורירית משהו, קשה למצוא לה נקודות עגינה מוחלטות, היא משתנה תכופות, היא, התשובה, הרגשות, באים וחולפים,
ולך תבין מה גרם לאיזו תופעה…

השאלות האלה מובילות לעוד שאלות,
וכאשר ביניהן נבנית סמכות של גוף ידע שיכול לענות לקורא,
בצורה שאכן תיתן לו שקט, או לפחות אשליה של שקט זמני,
וכשזו מוגשת באופן חכם, מתוחכם ואלגנטי,
גם אם למעשה אינו נותן תשובה,

הקורא עובר תהליך רגשי אליו כיוון אותו הכותב.

מי שאוהב להבין תהליכי שכנוע וכך לפתח בהם שליטה,
מוזמן לפרק 15 בפודקאסט הקופי הטוב בעולם:
: השאלון שמכר 600,000 מנויים

ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר

נ.ב
מי שרוצה להוריד את צילום המעטפה, יצירת אמנות מיוחדת,
שהינה חלק מחבילת הדיוור של ביל ג'יימי הענק והייקי רטלהטי המעצב הענק במידה זהה
מוזמן לרשום "מעטפה פסיכדלית"
ויקבל לינק