פודקאסט הקופי הטוב בעולם - פרק 3
לאנשים שמעולם לא שמעו על הספק
האורח הפעם: גארי הלברט
גארי הלברט שרוחו ויצירותיו האדירות
חיות איתנו ומשפיעות על דורות של קופירייטרים,
נפטר בשנתו בשנת 2007, בגיל 69, במיאמי פלורידה.
המודעות שלו הכניסו מיליארד דולר, כך טוענים.
אולי יש פה אפס עודף ואולי לא, אבל זה לא משנה למהות היצירה.
משפט מפורסם שלו אומר
שאין בעיה שאי אפשר לפתור עם מכתב מכירה טוב.
אני מאמין שזה נכון,
והדף שנראה תומך בטענה הזו בצורה מלאה.
הוא נעזר בכמות מרשימה של טריגרים פסיכולוגיים.
שנובעים ממחקר מקיף ומהמון נסיון שבהם הוא משתמש
לפנות באופן סיסטמטי מדויק לכל כאב רלוונטי
ולכל שאיפה מרכזית של הלקוח האידאלי, כדי למכור.
כל אחד קיים בנפרד והדבר הגדול ביותר הוא
השזירה שלהם יחד למעשה אמנות פרקטית.
לפני שאנחנו נכנסים לניתוח גופה סטייל דה וינצ'י
הכולל פירוק המודעה לחלקיה והבנת כל חלק, נבין שמדובר במכירת שירות יקר.
בכמה שיטות.
בחלק הראשון שאותו אציג בפניכם עכשיו,
העיקר עליו אני רוצה לתת את הדגש הוא על עיקרון "סולם יעקב א."
מה זה עיקרון "סולם יעקב א."?
שאנחנו מאמצים ועל בסיסו מעורר בנו את הרצון לקניה.
הוא בונה אותו במספר אמצעים,
הראשון – כל פעם שמוצג בפנינו סיפור כלשהו,
וכאן בוודאי שמדובר בסיפור שיווקי מכירתי,
מישהו מדבר אלינו.
הוא יכול להיות בעל העסק, יכול להיות הבן שלו,
חבר, קרוב משפחה, צופה, אויב, לקוח,
ונראה כאן איך הוא בונה את דמות הדובר
שיוצרת מהימנות גדולה והולכת והופך את עצמו מזר ליועץ.
בדרך נעשה שימוש מבריק במטאפורות
ואני מחזיר אותך לטכניקה שקראתי לה "סולם יעקב א."
שרגליו נטועות בקרקע וראשו בתוך כרטיס האשראי של הקורא.
כן, יש לי בנקאי ששמו יעקב א. בהקדשה לאיש המקסים הזה.
מהי כותרת המודעה?
"האם אי פעם תהיתם איך הייתם נראים עם "חיוך של מיליון דולר"?"
"Have You Ever Wondered What You Would Look Like With A "Million Dollar Smile"?"
הפרסומת שלפנינו מוכרת את שירות ציפויי החרסינה לשיניים של אחד ד"ר גלהורן בטקסס.
מה היא מוכרת?
קודם כל שזוהי הטכניקה הטובה ביותר לשיפור נראות השיניים
דבר שני – שהדוקטור הנ"ל הוא הכתובת שלך.
3 נקודות עיקריות
1. דבר ראשון ריפריימינג:
אלה לא שיניים, זה חיוך!
זו מסגרת התייחסות שונה לגמרי.
מייד יצאנו מתחום רפואת השיניים לתחום של איך אנשים רואים אותך.
מידת החשיפה שלך עולה פי כמה.
2. חשוב מכל:
נוצרת בראשך הדמיה
של החזון הגדול שלך
האם אתה יכול למחוק מהראש שלך את התמונה שלך
עם חיוך בוהק של מליון דולר אחרי שדמיינת אותה?
תפתחו את רשימת השחקנים שעשו הכי הרבה כסף בשנה האחרונה,
תראו את דוויין ג'ונסון- דה רוק, ריאן ריינולדס, מרק וולברג,
בן אפלק וזה ממשיך:
סופיה ורגרה, אנג'לינה ג'ולי, גל גדות,
כולן חושפים וחושפות חיוכים גדולים וצחורים כשלג.
טבעי? לא טבעי? זה חיוך של מליון דולר.
מליון דולר?
מי עשיר? מי שיש לו מליון דולר.
טיפול שיניים לא עולה מליון דולר,
כך שבכל מקרה תמורת פחות ממליון דולר, אתה יכול להיות שווה מליון דולר.
עסקה שווה. תיכף נראה איך היא מוצגת בצורה מאוד שווה.
מי קהל היעד?
אצל קהל היעד זה נושא רגיש, פגיע, נקודת חולשה.
לרוב אותם אנשים מסתכלים בראי ולא מרוצים.
הם גם יודעים שלשנות יעלה להם המון.
איך הופכים פעולה יקרה מאוד לפעולה שאדם שמשתוקק לכך מאפשר לעצמו, הולך ועושה?
משיכה. עדיין אין כאב. רק האדרה, הצגת האפשרות.
לקיחה לקוטב של הדבר הטוב שיכול לקרות לך.
את מי מושכת הכותרת?
- מי שהשיניים שלא לא משהו. שאלה כולם.
- את מי שהשיניים שלו נראות לא טוב לדעתו, עם או בלי קשר למציאות,
כמו שגם אנשים רזים רואים בעצמם שמנים, זה לא בהכרח קשור למציאות.
סביב זה מתרחשת בולמיה ואנורקסיה. - מושך את מי שיודע שהשיניים שלו נראות לא טוב
ומשייך את זה לדברים לא טובים שקורים לו בחיים.
קופירייטר ממיר
